林总给我们制订了详细的培训计划。

第一阶段：竖立坚定的信念，5天时间。

第1天，背诵和学习公司企业文化及各种口号。

第2天，背诵公司和营销部的管理规章制度。

第3天，阅读书籍《世界上最伟大的推销员》。

第4天，继续阅读《世界上最伟大的推销员》，并开始背诵《羊皮卷》之：“今天，我开始新的生活……”

第5天，做课题分析，一共10个问题。

1. 在拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情；2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的；3.选择你所爱的，爱你所选择的；4.永不言败；5.我们除了以公司的标准衡量自我，还要以行业的标准来衡量自己；6.没有离开的客户，只有离开的业务员；7. 20%的人有80%的财富；8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入；9.不要与别人相比，关键在于突破自己；10.购买商品房并非只考虑价格因素，忌怨天尤人，推诿责任。

背诵《羊皮卷》之：“我要用全身心的爱来迎接今天……”

第二阶段：背基础术语，4天时间。

第6天，房地产基础常识。

房地产一二三级市场，各行政主管单位名称及负责事项，各项主要税收名目，房地产市场的几个发展阶段，土地年限、五证等，房地产基础术语名词等。

背诵《羊皮卷》之：“坚持不懈，直到成功……”

第7天，房地产专业术语名词。

开间、进深、容积率、绿化率、起价、均价、三通一平、七通一平、期房、现房、踏步、楼层等。

背诵《羊皮卷》之：“我是自然界最伟大的奇迹……”

第8天，建筑基础常识培训。

结构、建筑形式、板楼、塔楼、构造、墙体、基础、门窗、主要材料、施工工艺等。

背诵《羊皮卷》之：“假如今天是我生命中的最后一天……”

第9天，建筑面积的测算办法和城市居住区规划设计规范。

公摊系数和面积、面积测算、得房率、设计规范要点、须知等。

练习跑步，长跑、慢跑、加速跑等。

背诵《羊皮卷》之：“今天我要加倍重视自己的价值……”

第12天，练习深蹲、浅蹲，做健美操等。

背诵《羊皮卷》之：“我的幻想毫无价值，我的计划渺如尘埃，我的目标不可能达到……”

第13天，练习快走，长时间慢走等。

背诵《羊皮卷》之：“……我从不求物质的满足。”

第四阶段：接待和销售流程，4天时间。

第14天，背诵接待流程：1. 客户到，“欢迎参观。”

2. 引导入座（带销售道具，同事配合服务）；3. 业务寒暄（同客户聊天，递名片），目的是了解客户的年龄、职业、需求等基本资料，同时为正式介绍项目做热身；4. 介绍沙盘，详细介绍产品卖点，参观材料样品及其他展示，其间注意观察客户神态，把握其关注点；5. 二次引导入座，细说产品，解答疑问（户型、面积、绿化等），并根据客户情况为其做出适合推荐；6. 带客户去样板间、工地，了解其抗性所在及满意度；7. 第三次引导入座，进入价格的实质性谈判，先缓和一下气氛（喝水、聊天、吸烟等），后计算单价、总价、付款方式等解决异议；8. 柜台销控，引导客户，不要给其太多的选择余地，“请问柜台，××卖掉了没有或可否介绍？”“恭喜你，可以介绍”或“对不起，已卖掉了！”

9. 销售论价（从楼盘优势、成交率、客户付款方式、成本分析、客户满度），判断出客户心理价位。必要时向专案请示，切记！在没有达到实质性阶段时，谢绝谈优惠；10. 现场逼定，注意说辞。请问是否愿意交小定做保留，目的是客户过两天补交大定，当客户表示不愿意时，可以再三强调交小定的好处，客户强烈排斥则顺其自然；11. 柜台确认“柜台，请问×× ……，恭喜你，请帮我再确认一次”，确认后，“恭喜你，已售出了”，全体祝贺，营造气氛，给客户无形推助力，同时体现案场规范，即使客户犹豫则形成既成事实；12. 签单收款，迅速填写签单，尽量不要干扰，完成后再寒暄；13.礼貌送客至门口，约定下次见面时间。

背诵全部《羊皮卷》内容。

第15天，演练接待流程。

背诵全部《羊皮卷》内容。

第16天，学习销售流程。

流程一：接听电话1. 3个基本动作；2. 2个注意事项。

流程二：迎接客户1. 4个基本动作；2. 3个注意事项。

流程三：介绍产品1. 2个基本动作；2. 2个注意事项。

流程四：购买洽谈1. 6个基本动作；2. 8个注意事项。

流程五：带看现场、样板间1. 2个基本动作；2. 1个注意事项。

流程六：暂未成交1. 1个基本动作；2. 2个注意事项。

流程七：填写客户资料表1. 3个基本动作；2. 4个注意事项。

流程八：客户追踪1. 2个基本动作；2. 1个注意事项。

流程九：成交收定1. 4个基本动作；2. 2个注意事项。

背诵全部《羊皮卷》内容。

第17天，继续学习。

背诵全部《羊皮卷》内容。

第五阶段：外出参观项目，5天时间。

我们去省会城市、首都参观了多个知名的高端大盘。

第六阶段：练习礼貌待客及用语，1天时间。

第23天，练习问候、交谈、站立、行走、注视、微笑、鞠躬、跟随、礼貌用语等。

在培训的过程中，林总监说服公司给我们定做了高档的工作制服，这是公司的其他部门的同事甚至是领导干部们都没能享受到的待遇。

培训的最后一个环节是我们大家最喜爱的，也是林总说的房地产营销行业的铁规矩，去吃团队聚餐饭放松，去KTV唱歌喝酒释放压力。

这为期将近1个月的系统培训，得到了王总的大加赞赏，以及各部门附和的交口赞誉。