我的第一个客户。

我的经理由于请了比较长的婚假，她的所有的客户便由我来接手了。尽管是免费服务，我还是很激动，终于能独立面对客户了。又因为有一天，老板带了几个售楼员去谈接洽代理销售的事情，案场里缺人，我也就临时担任接待新客户的工作了。

我精神抖擞地强作镇定地站在案场门口轮值，那个心花怒放，那股飘飘然，难以用语言形容。心里在热切期待我的第一个客户，你身上一定要带着钱来，我一定把你拿下。要不来个有意向的也行，千万不要来市调的啊，浪费我的机会。

进入我视野的是一对老年夫妇，骑着破旧的自行车，拎着破旧的布兜，犹豫不决地进入了我们的售楼处。

在我接待老年夫妇的，刘军是很紧张的，他已经比我提前上岗了一段时间，却没有成交。我们两个应该是在较着劲。我多么希望我今天第一天上岗就能成交，给他以致命的打击。但是他一看到是这样的一对老年夫妇，松了口气，用嘲笑的神情看着我。

“欢迎光临！”“请问是第一次来吗？”“请问您是第一次来吗？”“您是怎么知道我们项目的？”

在我连声的致意之后，大爷才勉强和我问答起来。

“我看过你们发的宣传单，你们在报纸上也印过广告啊。”

大妈的话更干脆。“我们不是第一次来还是第二次来啊？”

米的还有哪套房源？”大妈被我的嘹亮喊声惊了一下。

柜台的同事同样用高亢的声音回复我：“恭喜，还有5#楼1单元201室可以推荐。”

没等我介绍本套房源的楼层和楼座位置的优点时，大妈又紧逼问我。“多少钱？”

“是哪一户？”大爷也加紧问。

“我给你们介绍介绍我们项目。”

“不用，就告诉我多少钱。”

“合适就买，贵了买不起，不关心那些。”

我给他们指了位置，“2588。这个位置是最好的，靠着中心广场和花园呢。”

抓紧补充和渲染。

“这是东山，还这么贵！”

“还有便宜的吗？太贵了，买不起。”我听到了十分实在又强大的回答。

“哪个楼层最便宜？”

“便宜的就是5楼，6楼是送阁楼的，价格贵点。你们爬5楼太高了吧，你们先听我介绍我们项目的优点，你们就不觉得贵了。”

“给孩子结婚住，就要便宜的。”

我又喊了遍柜台，得到的答复。“5楼的是2288。”

“2000块卖不卖？”

“正好是个整数，卖的话我们就买了。”

我哭笑不得。“我们小区的物业很好，楼间距这么大，你看绿化也这么好，不能卖这么低的。”我又立即拿着户型单页要给他们介绍。老人们把单页扯过去，给我丢下句话，就走了。

“2000块不少了。”

我呆坐在柜台里，一边回味着第一次的接客失败，一边看着刘军夸夸其谈地接待着一位衣着华丽的中年女客户，流利地背诵着说词。我害怕他成交，但也要学习他如何去发挥，所以用心听起来。很厉害，不服不行，确实资料比我背得熟练，错误率不超过10%。连客户频频打断他，他都能不为所动，立即再接着说词的顺序一点不差地背下去。我最容易背错的几个指标数据，他都没有丁点儿错误。

刘军滔滔不绝地讲了15分钟，我和女客户也听了15分钟。女客户实在不耐烦了，再次提高了声音打断他，提问问题。但是更加精华的说词还没讲到，好可惜。

刘军说：“马上就讲到我们项目最优势的卖点了，我讲得快一点，马上就回答您。”

确实背得好，背得妙，严格按照销售讲义上的顺序讲的。再一次在心里向他竖起大拇指，确实他身上有我很多需要学习的地方。

等刘军讲完，需要等女客户提问的时候，女客户直勾勾地瞪了他几眼，在我和刘军的错愕中，头也不回地就走了。

老板对我们的要求，客户来了一定要讲够半小时之上，一定要引导客户。我和刘军都做得没错，怎么就不见效果呢？等又到了该我轮值的时候，我还在反复地思索，反复地找原因，错究竟出在哪里？

这时一位年轻貌美的小姐来了，我十分兴奋，这是个准客户，有购买力，年轻人也好沟通。我立即下了这样的判断。

她问得也详细，我回答得也全面，她也耐得住性子听我介绍，我也讲解得充分。整整在案场里一个小时的接待与问答，终于使我有一次全面发挥我的背诵知识和施展全套说词的能力了。然后，我们又去工地里详细看了所有的5个在售户型。我丝毫没有感觉到疲惫，充满了战斗的欲望。

这么多户型，你总有满意的吧？我介绍了这么多项目的卖点，总有打动你的吧？

虽然没有实现我的奢望，第一次来访就能下定。但是女客户很有礼貌地向我表达了谢意之后离去。我一边沉浸在接待了A级客户的喜悦之中，一边收拾着计算了多套房源价格后零乱的洽谈桌椅。

也许他是为了教育我，也许他是希望趁热把盐撒在我的心口上。他，一个老售楼员不客气地跟我讲。“你给她把我们的十大卖点都讲了？”我兴奋地点头。

“你给她算了几套房源的价格？”

“全部的。”

“你带她看了几个户型？”

“全部的。”

“为什么不喊柜？”

“大家都在忙，我就自己报了。”

“不用去登记柜台卡了，她应该是××楼盘的售楼员。”当头一棒。

“优惠也说了？”

“她反复问，对价格很敏感，也很关注优惠。这不是我们讲义上的成交信号吗？我看她很有意向，我怕她流失，我怕……”哦，原来她那是不好意思，原来她那是嘲笑我把底儿全都交代了，到最后也没认出来？

整个中午，我都无精打采的，没有食欲，没有睡意，也没有斗志了。

下午，那对老年夫妇又来了，提出来有没有比2楼便宜点、比5楼好点的房源。

我向他们推荐了4楼。我虽然在接待着他们，但是还沉浸在上午的挫折之中。虽然陪着他们爬了2楼、5楼、4楼，都详细地看了一遍现场，究竟他们又提问了什么，关注了什么，有没有成交信号，我的注意力一直集中不起来，哪些是切入的重点也就更无从谈起了。