我要做一名成功的售楼员。

我们拿到了培训资料，发给我们每个人厚厚的一本销售材料，学名“销售讲义”，A4纸正反面足足有200多页，是一个为期4周的系统培训计划。第1周学习房地产基础知识，第2周学习销售技巧，第3周学习在售项目的各种数据和知识，第4周是跟着老售楼员实战。

销售讲义共由13部分组成：第1部分是房地产发展概要和基础知识，第2部分是所在项目的城市综合和本区域介绍，第3部分是房地产及销售术语，第4部分是销售技巧，第5部分是客户类型与分析，第6部分是销售接待流程，第7部分是接待礼貌用语规范，第8部分是案场制度与纪律，第9部分是项目基本信息，第10部分是项目的各配套公司介绍，第11部分是项目户型及面积解说词，第12部分是系统解说词，第13部分是答客问。

我大体先浏览了一遍，有关项目的内容相对丰富一些，其他有的章节只有几页，内容明显地有所删减。培训的老师是项目女专——齐主管。

在正式培训前，要请老板来训话。最近老板心情一直不好，所以大家就推举新兵队伍里唯一可能不会被训斥的我去请老板来。他的办公室房门没有闭严，留了个缝隙，我看他比较疲惫地在电脑前敲打着东西，一脸的倦容。而听见敲门声时，他立即像打了鸡血般的精神焕发，给我呈现一张积极振作的脸。

就在老板去会议室给我们鼓励的时候，恰巧一楼大厅里竟然有客户点名找我接待，连轮值接待的老售楼员在内都惊诧了。新人违规接待客户，还是盗抢客户，还是弄虚作假？当女专和客户充分交流后，才发现是前段时间我在学校门口派单时的客户来访，因为我给客户留下了印象，所以到场指名道姓地找我。我再一次受到了大家的瞩目，尤其是老板亲眼所见后增加了我的印象分。

为期1个月的培训安排是，每隔几天就安排半天市调或者派单。

在我们入职的那几天，老板谈的两个项目的代理最终都不了了之。他心情一不好，不是挑案场里的老售楼员工作中的毛病，就是把培训中的我们训个没完，只有我和刘军侥幸没有成发泄对象。公司市场拓展部经理和老板吵了一架，辞职了。然后，老板把陈宁也给训跑了。

3个姑娘虽然被挨训得次数较少，但是牢骚却是最多的。接不来项目，她们就拿我们撒气，李强则一个劲地附和着。她们都比较消极地学习、敷衍着，每天上午都在重复讨论着美容和购物，只要安排下午去派单或者调盘时就去实践。我曾劝过李强，不管老板怎么“忽悠你”，让你好好学习好好干，出发点总是好的，无论你走到哪里，本事总是带在你身上，公司留不下的。

或许因整个新团队里短短的时间内我的成绩斐然，接二连三地得到老板的表扬，刘军感觉到了些许的威胁。这是李强作为旁观者总结出来后对我说的。

培训计划进行到一半的时候，刘军忽然提出来要离职。他终于确认了公司依然只有这一个项目，近期似乎也不可能再有新项目，他觉得在这里培训是浪费时间。

派单和市调对于一个已经有了一年以上销售经验的他来讲，是大材小用。每天看着别人在卖房子而自己不能卖，是浪费生命。老板没有办法，为了留住他，破例同意他全部培训结束后，考核合格就可以进入现在项目部做售楼员，而且新项目入驻时，委任他为副专（销售主管）。

现在是夏季，售楼处每天下午6点下班后，还要延长两个小时作为值班时间。我每天都借故拖延下班时间，在售楼处刻苦背诵学习资料，同时也在观察和模仿老员工们接待客户。因为白天学习时我们是被关在楼上会议室的，无法实战抄袭。

当我看到一次次地被客户拒绝的老售楼员们的脸，她们的神态，她们的表情，我既恐惧又钦佩。一腔热诚、一番讲解、一次次的服务，得到的失败和拒绝总是成功和喜悦的若干倍，这些凄凉和辛酸我感同身受。物质和具象的成功，远不如精神和情感的慰藉，同样，它的副作用也具有更大的杀伤力。无论在一次次的拒绝转化成为成功还是失败，一个做销售的人都无法拒绝和回避，这就是销售人的宿命。

老板每天都工作到很晚，只要他不出去谈项目和应酬，他每天都是最后一个离开售楼处的人。

只靠十几个工作日的学习和背诵、以及鲜有机会问答的情况下学习完那200多页删减版的讲义，即便是囫囵吞枣也不可能全部掌握，只能利用晚上时间去“补课”。所以渐渐地我就与李强关系疏远了，也不能经常和他出去玩了。

我在研究销售讲义中的销售技巧和客户类型分析应对时，总是不得其中要领，很多地方都不甚明白。仅有很少量的对于细节和技巧的说明，没有实战积累的经验，感觉仍像读天书一般。

对着陌生人，能够有勇气滔滔不绝地讲个没完，能够反复地承受对方千奇百怪的表情，在一张张形形色色的脸前面要用一直正确的推广技巧去完成销售，首先需要十足的勇气和过硬的底气。怎么办？好，先看着自己的脸，先能够接受自己的这张脸，先能够经受得住自己这张脸的打击。

逼着自己对着镜子练，看着镜子里的那双熟悉又陌生的眼睛，那张看长时间就觉得滑稽的脸，绊绊磕磕地对着它讲着销售资料。被镜子里的一个表情突然打乱正常的背诵，分散了注意力，这不行，必须从头再开始讲，要练就专注，要磨炼脸皮，练就“不要脸”……在我留意老员工日常的销售过程中发现，在销售之外，还有一门与销售密不可分的学问——策划。挺时髦的名字，也挺神秘的工作岗位。我在背诵销讲资料厌烦时，利用市调的机会也曾去书店里买过一本房地产策划方面的书去研究。

策划究竟是什么？虽然当时肤浅地通读过，但并没有掌握诀窍和实际操作，权当是我学习销售的调味剂。

从第4周开始，我们每个人都跟着一名老员工实习和打杂，帮着写定单中的不重要的内容，准备合同资料，倒个水、递个计算器之类的工作，总算是可以近距离地开始和客户有接触了。

在某个大热天的午休时候，我自己去工地实地看房源的优缺点，无意中看到在一个毛坯房里李强正拥着女专在舌吻……写定单、计算价格、按揭知识、贷款资料、合同准备，以及一些客户的电话联络，虽然是义务劳动，但我都主动请缨去做，并且做得不亦乐乎。在我有效地分担了我老师的重复性工作后，她更乐于逐渐增加给我原本属于她的工作内容，腾出时间好去准备她的新婚事宜，我们两个都乐在其中。

我们是另一种其乐融融的师徒关系。