我的第一单业绩。

自从我独立上岗一周以来，我接待了一共22组客户，刘军接待了25组客户，我们都没有成交。而我们案场一共成交了9套，我们两个人都十分焦虑。

今天上午一早，老售楼员丁燕接待了一组年轻客户，他们已经是第三次到访了。我们大家都觉得很有意向成交，他们是要买结婚用的新房。男的文质彬彬的，女的比较强势。之前来过的其中一次，女客户待在案场里滔滔不绝地说了一个多小时，简直就是她一个人的独角戏。我当时正好遇见，所以印象比较深刻。

丁燕经验十分丰富，女客户又在重复询问项目旁边的脏乱差的村办工厂搬迁的事情，究竟什么时候能迁走，实在是影响生活质量。

丁燕答复她：“已经被一个开发商给拿下来了，您上次问过以后，我们公司领导就专程去规划局找有关部门咨询过，规划手续已经批得差不多了，最快今年就能开始干。这个消息还只是内部的，没有对外公开。可能下周我们就会对外正式公布这个消息，不过我们就要涨价了，涨100元/平方米是最少的。”

我知道，这是没谱的事儿。那个村办工厂确实是有开发商在联系，但是村里开的条件是要连村子一起拆迁做城中村安置，几百亩的面积比较庞大，一般实力的开发商做不了。单纯只买这个村办工厂，地价过高。照此发展下去，两年之内应该是不会有任何希望的。

“那小区后面的路呢？”

“这也一起去区里问过了，说是已经列入了今年的市政规划了，马上就修。您可以去网上查一查，说是开人代会已经通过了。”

那是一条规划中的市政道路，从旁边的村子中间通过去的。因为城中村整体改造的缘故，尽管路人皆知这条路是迟早要修的，而且要拓宽到60米，但是究竟什么时候才能修，大家都是个疑问。

“您这个位置是小区里最好的了，在阳台上能看到整个小区东西两侧的景观，在东山客厅的落地窗边，正对着小区的景观广场。3楼正是不高不矮的，金三银四啊。要不是我和领导说，你是我的亲戚，不但捞不着给你留了3天，连正常买都买不到的呢。你说咱们一辈子就结一次婚，房子是大事，可千万将就不得。这么好的房子，很多人都来问，不信你找朋友来售楼处问问，看有这套房子对外出售吗？大家抢都抢不到。现在凑合，结了婚以后再换房子，公婆就不会给换了，这种事我见得太多了。你看，外墙防水和保温都做得相当地好，都是品牌的。铝合金窗户、管材、开关，都是一线品牌的。我上次和你说了以后，你也肯定都查过了，都是最好的。住在这样的房子也安心，来个同学朋友的，面子上也好看，这么好的房子当婚房，她们都会羡慕你啊。反正我们现在得到的内部通知就是下周一开始调价格，你今天就得有结果了，领导早上开会已经交代过我，他有朋友想要这套。转眼就能挣1万多元呢。”

男的还想再考虑一下。

“刚才好像我们领导去开发商那里开会去了，哎呀，搞不好今天下班就会涨钱了。1万多块，能买一个大电视和一个大冰箱了。或者拍一套海边的婚纱照，再加上个大钻戒也够了。”

是啊，这样的说词，任何一个年轻女顾客都抵挡不住，乖乖地立即去交定金了。

我觉得客户没有去查，因为我们很多材料的品牌都是有问题的，还有那个修路的事情，等等。虽然对外宣传是高档楼盘，但是只是表面看起来像高档楼盘罢了。

凡事说得越有底气，越往真里说，是越让人不会质疑的。

刘军接的客户已经是第四次来售楼处了，一个不到40岁的工薪阶层的女人，来了后依然是嫌价格高了，依然在絮叨另一个她看过的价格极其便宜的小区。

“金园小区才1900啊，你们比他们好，能好这么多吗？”

“他们是什么档次，我们是什么档次？你要是图便宜，就去他们那里买好了。”

噎得客户半晌说不出话来。“差不了太多了，他们也很好啊，那么多人都买。

他们都是塑钢窗，你们才是铝合金的。这两套房子一样大，差好几万呢。”

刘军已经不想理她了，任由客户边嘟囔着要往外走。女专过来帮着接待。

“那你可得看仔细了，他们的塑钢窗是什么牌子的，多少钱1平方米，我们的铝合金是什么牌子，多少钱1平方米？”然后暗示刘军继续接待她，不要放弃。“他们是本地的开发商，你看他们的物业现在管理的那几个小区，又乱又赃，经常丢东西，大家都在卖房子搬家。金园小区里绿化率太低了，全是楼房，我们这里多少绿化和景观！”

“他们也有广场啊，人家的楼间距还比你们的大呢。”

刘军说：“我们广场有这么多建筑小品，他们就一个光秃秃的广场。我们开发商在南方开发了好多楼盘，有充足的经验，你可以上网查查，都是当地比较有名的小区。我们的铝合金窗户，那可是天天在央视上打广告的知名品牌。还有，他们是暖气片供暖，我们是地暖。他们的开关插座是小厂子出的，我们的是合资品牌。你看他们的售楼处就搞个板房，像什么样子……”从头到脚，把对手贬了个遍。“你要是买他们的，我也不拦你。”他已经把那个小区描绘成不适合人类居住了，也把客户卡在那里了。

一下子冷场，客户走也不是，落定也不是。女专立即过来帮着逼定。“他们在大西边，我们这里是开发区，将来这里都是城市的发展重点，能一个档次吗？”同时，恰巧丁燕陪客户交完定金，触动了客户，便被女专和刘军半拉半劝地去灰溜溜地交小定去了。

我下午接待的一组客户是第一次来，是夫妻两人开着豪华轿车来的。进来便直接问我富贵苑小区怎么样，和我们比哪个将来涨钱更多。我确实不很了解那个小区的情况，另外对刘军上午的讲法不太认可，如实说，“各有各的好处吧。总之现在买房，都会升值，潜力都很巨大。我们小区去年开盘时均价1900元，现在都涨到2200元了。今天上午同事卖了两套了，按照我们现在卖得这么火爆，到年底均价涨到2500元都有可能。”

丈夫十分得意。“嗯，我去年在那里买了1套，今天又去看了下，1平方米涨了300元了。这不再来看看你们的。”

妻子也喜形于色。“我说当时应该多买几套。”

我把小区的主要优点卖力地讲了一遍，既然是投资客户，就要多讲未来的升值空间和周边的环境改善，以及接下来的涨价。现学现卖呗，上午人家讲得效果很好，我也照着葫芦画瓢，多多描绘未来的梦境。

妻子是动了心，我又趁热打铁，就说刚刚领导出去，去开发商那里开会了，涨价要提前了。可以今天先交上500元小定金，这样价格和房源就可以给保留住了。丈夫对我说，要买两套，能给什么价格和优惠？

要买两套！我激动万分地立即把女专她那里最大的优惠权限一下子就报给了客户。客户仍不满意，仍然逼我再多给优惠，我再去找女专申请时，不但没有任何的增加反而被骂了一通。客户要走，我连自己拿钱给客户贴上优惠的心都有，可是一算发的这点提成根本不够给人家贴补的。没办法，又央求女专电话联络老板，再三申请了一部分优惠。最终两套同时交钱，给按揭九七折优惠，小定就不退了。

客户仍然不满意，威胁要走，威胁要买之前买过的那个小区。我一个大青年守着客户，噙着泪花，万般地恳求：“实在是最低折扣了，您要愿意，我把自己的提成发下来给您。”

从确定客户要买两套而且是有购买能力时的窃喜，到客户的优惠不满遭到拒绝时的失望，又到从老板那里申请下额外优惠时的狂喜，再到客户重复拒绝优惠力度时的绝望。我反复地在客户和自己领导之间来回奔走，来回乞求，来回撮合……苍天不负苦心人，客户在即将使我崩溃的临界点出现之时，竟然同意交钱落定了。我惊魂未定地连续写错了两张定单，直到客户交完钱之前，一直心里默念，希望世界就此静止，不要有任何事情干扰到我的成交过程。

客户消失在我的视线后，内心的苦辣酸甜与身体的酸软无力，使我深深地感受到售楼员可真不是人干的活儿啊。

几天之后，丁燕的小两口客户来案场交首期款签合同的时候，我接待过的老年夫妇一起来了，并且替他们交首期款，原来他们是父子。按照佣金制度我是可以参与分成，甚至是拿一半的。李强是这么给我分析的。

等查询完柜台卡后，我之前登记的老大爷的姓名和电话这两项最重要的信息都缺失，而且客户成交之前来过，我自己没有识别出，只能放弃分佣的权利。

我倒没有李强的愤慨，因为我也不是一点收获都没有，起码我知道了我未成交的原因和丁燕成交的原因。

售楼员不厌其烦地和你讲，房价要涨，房价未来会涨得很高。事实证明，这么多年来，唯一没有欺骗老百姓的就是售楼员。