社会学家把公民看成数据，并将调查结果作为一个现实的标准以迎合、取悦大众……各行各业的垄断者们发现，曾经忠实的顾客逐渐离去，这令他们感觉到压力很大。

为了帮助调查，取悦商业巨头，我们创造了一份新的社会科学的工作， 专门调查消费者近期的兴趣，模拟大众的行为，了解大众的想法，感受大众的感受。

1937 年，一个全新的研究机构“大众观察”创立，旨在研究英国大众的习惯和行为。其中一位创办人汤姆•哈里森是敏锐的野鸟观察家和自然学家，他的很多训练灵感都来自大众观察。

约翰 •加里在他的《知识分子和大众》（The Intellecuals and the Masses ）中提到这件事：“500 位志愿观察者从位于波士顿的哈里森基地， 混入本地，并快速地发回当地的习俗比如足球场、黄段子、腋下卫生甚至在酒吧戴着圆顶高帽的男性比例。观察家被要求不带地域偏见地如实记录。到了50 年代，大众观察的数据为市场调研人员甚至英国政府所用。”

也是在那10 年中，美国统计学家乔治 •盖洛普16 不停调整，形成新的抽样调查采样技术。乔治 •盖洛普是为广告客户开始民意调查工作的； 1958 年他加强了深入不同领域的民意调查机构，并且定期获取大众对这些领域的热情增减情况，也用实际例子证明或修正盖洛普民意调查数据。

“对广告人来说，这是天大的运气。”范斯 •帕客在他发表于1957 年， 揭露美国广告业的畅销书《隐形的说客》（The Hidden Persuaders ）中提道，“提供给社会科学家的数据呈几何级数增长。至少有7000 位受众认可的心理学家以这些数据为样本做研究。最开始，广告人的日子并不好过，他们没有办法从自己的脑子里知晓不同社会的情况。他们要像社会学家和人类学家一样关注群体，又要像心理学家和精神科医生一样关注个人的内心。”

1960 年，信息公告栏中出现了一些民意调查者、选举学家、社会学潮家以及公共关系大师，他们发表了不少断章取义的信息。美国批评家德怀特 •麦克唐纳17 质疑“问卷调查社会学家”，他认为这些社会学家把公民看成数据的做法十分肤浅，他提道：“观察家们把大众看成了一个物体，对待大众就像医学院的学生没有进行解剖尸体仪式就开始处理尸体一样。并将这些数据结果作为一个现实的标准以迎合、取悦大众。”

麦克唐纳对这些巨头的猜想是对的。一些人开始用收入、地域、性别、教育程度将消费者区分开来——这样可以卖出更多东西。第一个这么做的是通用汽车公司。

1930 年，通用汽车公司与位于底特律的另外两家汽车公司福特和克莱斯勒并称为三大汽车公司，通用汽车公司说服了数以百万计的美国人购买通用的车。当时，亨利•福特大量生产的T 型车是最便宜、最基础的交通工具（消费者可以在车上喷自己喜欢的颜色）。在20 世纪后期，通用汽车公司的主席阿尔弗雷德 •斯隆决定生产更优秀的汽车：款式不同的消费者可以根据自己的收入档次挑选汽车。每一辆车最开始都在同一个生产线上生产，但各种模型将被送往不同的地方加工组装完成。

专横的斯隆出生于一个富有的纽约家庭，他喜欢给普通人灌输想法、启发他们。他认为，把汽车分档，让汽车的不同档次代表社会的不同阶层，这样消费者会乐意购买与自己身份匹配的车型。40 年后，他的自传《我在通用汽车的岁月》出版了，在其中斯隆讲述了自己在通用汽车时期采取的一些手段：

凯迪拉克和别克位于价格金字塔顶端的第一和第二位，雪佛兰在金字塔的底端。生产庞蒂亚克车的奥克兰部门后来成为庞蒂亚克生产部，奥克兰汽车停产。庞蒂亚克成为一个独特的车型，同时保持原有的经济体。庞蒂亚克和奥兹之间，加入其他车型就成了基本的汽车金字塔，从下到上依次为雪佛兰、庞蒂亚克、奥兹、别克、凯迪拉克，和今天基本上差不多。

毫无疑问，这个手段帮助通用汽车公司超越福特成为20 世纪30 年代世界上第一大汽车公司，并在之后的30 年快速发展扩张。1954 年， 通用公司生产的汽车超过一半在美国本地内销，还有大量通过英国分公司沃克斯豪尔和德国子公司欧宝卖出。人们对像雪佛兰、卡玛洛这些时髦的新车型的期盼就像今天人们对iPhone 新款手机的热情期盼一样。该公司是美国最流行的家庭剧《Bonanza》的10 年赞助商，所以电视每一个情节之后会插播广告，通常是明星坐在一款通用汽车里，背景音乐则是《在你的雪佛兰中看美国》（See the USA in your Chevrole ）这支广告曲。20 世纪60 年代初，通用汽车公司成了美国的工业代表，就如同好莱坞标志着美国流行文化一样。

在这10 年中，福利制度越加完善，出现了为每一个人谋福利的措施。因为共同的利益而绑在一起的商会开始目光变短，成为利己主义者。这是和整个社会体系相对立的。

20 世纪60 年代末社会动乱，新的一代为了摆脱垄断巨头而抗议，并且他们大声宣布什么才是大众想要的。大众忠诚度使得各个种类的民意票选难以预料准确，动摇了巨头的自信心。接着浮动选民、摇摆选民这两种新的选民群体浮出政治体系，而且他们并不想和任何主流政党有关系。

德裔美国人基希海默是第一个注意到这种现象的学者。他在20 世纪60 年代中期观察西德的两个主要政党，右翼德国基督教民主联盟（CDU） 和左翼社会民主党（SPD）这两个政党都放弃了他们一贯的思想。根据基希海默的说法，德国政党原先只关注传统选区，现在它将自身改造得更有包容力来吸引这些忠诚度有待商榷的浮动选民。至少在短期内，这个方法好像行得通。在20 世纪70 年代初，西德的两大政党就囊括90% 的选票。当时政党林立，基希海默预言很快其他政党也会效仿。

那应该如何做才能够拿到更多的选票呢？ 1957 年，一个叫作安东尼 •唐斯的政治科学家给出了一个巧妙的答案。在他的文字不多但产生了巨大影响的《民主经济理论》一书中，唐斯指出让群众根据他们的政治面貌排成“左—右”队列，那我们很容易就可以找出在中间的人—— 中间选民。唐斯所说的并不是算数平均值，而是把所有的选票加起来， 根据选民人数找出中间值，但是只有把所有的男人女人召集到大街上并根据他们的政治倾向排队，这个数据才会精确。唐斯总结，渴望权力的政党应该利用一切手段争取中间选民。

政党到处争取中间选民，对很多政治科学家来说，唐斯的理论帮助解释了为什么总统候选人在初选中一旦开始拉拢他们党的支持者，通常就会快速向四周扩散。唐斯的理论在政治上运用甚深。他的理论逻辑可以追溯到哈罗德 •霍特林写于1929 年的文章。

在商业布局中，霍特林猜测，扩大商品吸引力的最好方法是把这件商品摆在中间位置，这样一来其他没有放在中间的商品销售量就没有这件商品的高。想象一下一个冰激凌卖家需要在游客分散的海滩找一个合适的地点卖冰激凌，霍特林说：“为了得到最多的顾客，他应该把摊子摆在沙滩中间。”但是这个理论是行不通的。当第二家冰激凌卖家为了与第一家冰激凌卖家竞争，把摊子摆在第一家冰激凌摊后面，而不是摆在只能吸引一边的消费者的沙滩边上，这个逻辑就违反了直觉。

各行各业的垄断者们发现，他们曾经忠实的顾客逐渐离去，这令他们感觉到压力很大。为了深入挖掘数据，最后，他们会借助于统计学家之手将顾客排列出来，根据顾客的收入、政治信仰以及其他可用的信息找到中间市场。这和两家冰激凌店的操作模式有些像，这两家店所应该做的是尽可能快地找到中间市场。