21.自我滚动发展，商业模式之命门

泰莫斯认为，商业模式指的是一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和他在其中所起的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。

在目前众多的商业模式探讨过程中，人们主要关注的是某类企业为用户提供商品和服务的类型和方式，在市场中与用户、供应商、其他合作者的关系，以及由此派生的物流、信息流和资金流。

而在数以万计的创业者和经营者口中，商业模式这个概念似乎更为简单，直接指为用户提供商品和服务的类型和方式。也正是在这种一再简化的理解中，人们常常会误人歧途，将太多注意力放在了商品、服务类型和提供方式，以及潜在的盈利点来源和组合方式上，而忽略了商业模式的本质。商业模式的要害是“商业”，其实质是要通过一系列资源配置活动，确保系统性，并能够实现盈利和滚动发展，在条件允许的情况下做大做强。如果从中长期来看不能做到盈利和自我滚动发展，还需要依靠外界“输血”来维持运作，这种所谓的“商业模式”实际上根本就不是什么商业模式，而是公益性项目，充其量也只能叫做服务模式，离真正的“商业”还差得很远。

在这里特别应当提到的是，某一企业的“商业模式”，在很大程度上影响着其资源配置效率的高低，实际上直接决定了该企业能否实现收支平衡，甚至决定了他们是个体、私营、股份，还是上市公司等发展状态。

要想改变一个项目的经营状态，在相当大程度上需要通过对“商业模式”进行改造或者优化来实现。与商业模式相关的另一个误区，就是不顾实际情况，简单复制别人的“成功模式”。殊不知，别人的商业模式之所以会成功，是因为他们有着一系列独特的配套条件。

除非那些条件自己也大多具备，否则很难复制成功，抛开具体条件去一味模仿别人的“成功模式”，没有太多出路。这一规律在商业实践中一再被证明，但总有重蹈覆辙者，犹如一个段子描述的那样：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，后浪接着变前浪，还是死在沙滩上。”

成功的商业模式，基本都是对自己原有各种资源整合的结果，其商业模式不是凭空想象出来的，而是通过对自己各种资源的梳理整合而来，在这方面因果倒置，最终是很难取得成功的。这也是模仿别人成功“商业模式”而导致自己成功的现象出现概率极低的重要原因。

22.主动付出，追求整体上的量化组合效果

“舍得”一词，最早出自《易经》，是儒释道三家共同追求的一种境界。佛学认为，舍就是得，得就是舍；道家认为，舍就是无为，得就是有为；儒家认为，舍恶以得仁，舍欲而得圣。在当代话语中，“舍”就意味着付出、贡献和投人，“得”则意味着成果、产出和认同。

我们完全可以将经商当做一种禅悟方式，在这个维度上，“舍得”就是商业境界和禅悟境界的一种完美融合。用商业语言来解释，“舍”就是投人，“得”就是产出，“舍得”就是一个投人和产出关系的问题。

我们经常可以听到很多人在讲，舍得舍得，有舍才有得，小舍小得，大舍大得。就在“舍得”问题上，不少人解读为“付出就有回报”，“付出总有回报”，甚至在经营活动中会采用非常精细化的方式考核产出投人比。在这种思维框架下，投人者不但关注整体上的产出投人比，还特别在意较短时间内的产出投人比，和每一次具体行动的产出投人比，将考核指标落实到了每一个人、每一件事上面，似乎唯有这样才能做到科学管理，做到资源最优配置。这种似是而非的理解使得相当多的经营者在实践中进人了误区。

实际上，“舍得”更大程度上是一个总体和长远概念，如果套用在经营领域，大致上可以这样理解：要想获得回报和收益，自己必须主动付出，这种付出应该是大范围的、持久性的；付出之后，有的付出可能会有回报，有的付出可能没有回报；有的付出可能回报时间比较短，有的付出可能回报时间长；有的付出可能回报时间早，有的付出可能回报时间晚；有的付出可能回报得比较多，有的付出可能回报得比较少；单次付出的回报情况具有非常大的不确定性，但从总体和长远上来看，这无数次付出的回报会非常可观，我们不能因为某次付出没有回报，或者回报不太理想而放弃后续的付出。

概言之，“舍得”可以看做是一个盈利目的性很强的经营性概念，而我们更应该以一种“投资组合”的积极心态去看待和运作“舍”与“得”。大道至简，触类旁通，在人脉打造之上，这种方式同样适用，毕竟人性当中都有讲感情、经不起别人对他好的一面。

80以受众为中心，你能做到多少

企业的传播材料，大多是站在“自我”的立场上，介绍产品，弘扬品牌和公司实力，传播那些貌似伟大的文化。在结构和分类上，也是以自我认知为标准，而不考虑受众认知上的便利性。浓郁的自恋情结，阻碍着很多企业传播水平的长足进步，自然也会花很多冤枉钱。

目前企业主流的传播模式，正处于“自我中心主义”向“受众中心主义”转变的过程当中。这就意味着我们在传播材料和传播模式的设计上，必须遵循“工具性”、“资料性”和“可收藏性”的价值导向，并按照对方所熟悉的逻辑结构来编排内容，真正尊重受众的感受。

企业传播的一个理想，就是最终要使受众对于传播材料，由“被受”“主”，在一定程度上成为“刚性需求”。在这种理念上开发出来的传播资料，才会具有更为强大的穿透力、影响力和持久力，并且能够形成一定的口碑效应，不至于被视为垃圾随手丢掉，再资源上造成巨大的浪费。

第二篇：市场营销篇

23.购买行为十般样，排列组合化无穷

对于消费者而言，其购买行为是比较复杂的，我们根据抽象出来的特征，可以将其分为十个大的主要类别。

一、有强烈的品牌偏好，非自己指定的品牌不买，很少考虑其他影响因素，品牌忠诚度很高，很难受到价格因素的影响，一旦喜欢上，没有意外情况，发生改变的可能性不大。

二、购买行为比较随意，喜欢接受新事物，乐意尝试原来没有使用过的品牌，增加新的体验，不断寻求一些新的刺激，此类人群对新品牌，容易接受，也容易放弃。

三、根据心理价位决定购买何种品牌，同时也考虑品牌和级别等要素，这是典型的“以价定品”并重视性价比的一种购买行为模式。

四、对产品以及品牌知之甚少，基本上依赖于终端和OEM推荐，图省事儿，此类消费者更加依赖于厂家和专业人士的推荐，大多属于菜鸟级消费者。

五、注重性价比，根据性能标准和价格两大因素确定自己最终的购买选择，他们会在自己认可的质量等级下，选择价格最便宜的产品，属于比较理性的消费群体。

六、相信口碑，相信圈子内朋友们的评价，以弥补专业知识方面的不足，此类消费者不太相信广告，也不相信专家和终端的推荐，他们对以往使用者的评价最为敏感。

七、通过对包装的对比来确定自己的购买选择，包装暗示品质和档次，他们虽然对产品和品牌知之甚少，但存在着“好马配好鞍”的朴素认识。

八、同类产品即可，没有品牌档次和质量等级这一概念，前提是能用得住，此类消费理念是省钱、产品质量不突破底线即可，一般来说在农村市场比较常见。

九、对各大品牌产品性能非常了解，倾向于选择性能最优的产品进行体验，他们往往是某类产品的发烧友，自己对产品的性能把握已经是“准专家”级别。

十、只买最贵的，以昭显自己的身份和地位，具有典型的炫耀和攀比心态，他们更注重面子，以及在圈子当中攀比，一般都是不差钱的主，在特定情况下平民百姓也有这种倾向。

值得注意的是，这十类购买行为可以匹配不同类型的消费者，即使是同一个消费者，针对不同产品，在不同场合和不同时间，购买行为也可能不同，其动态变化的特征还是比较明显的。只要你的产品能够顺利到达终端，就有很大被购买和选择的机会，问题的关键在于产品如何刺穿通路。

24.善用促销品，焕发形象传播刺穿力

促销品除了执行传统的促进销售功能之外，还应当用来当做品牌传播的载体。这就需要在礼品选择和承载方式上，都要有所考虑。

基于这种理念，礼品一般要选择单位价值较低、质量较好、比较精致，且生命周期较长的物料，比如闪存、旅行包、数码相机、文化衫、健康秤等。

而在承载模式上，大致上有LOGO、主品牌形象、产品副品牌、包装图案、广告语等几种情况，最好所选用的几种主体颜色与公司的标准色一致。

这种促销礼品，还可以根据销售终端、消费者！用户，工作圈、生活圈、购物圈、亲友圈，办公场所、生活场所，随车携带、随身携带等标准进行细分。

比较理想的状态是，接触频率要高、影响时间要长、并能够辐射到更广的人群，使其产生无处不在、潜移默化的传播效果。

此类促销品，密集投放，长期使用，可节约巨额广告费用，但效力更为稳定和持久。

25.理想促销方案的五脏六腑

消费者/用户和渠道类型细分，是促销方案设计的逻辑起点：如果没有细致考虑这个问题，促销就像天空中断了线的风箏，大海上迷了航的轮船，难以找到自己的根和归属。缺乏与目标对象沟通的促销方式，注定是行百里路而半于九十。

促销方案的设计，必须考虑产品的市场基础和发展阶段。目前情况下，渠道重心在经销商、分销商还是销售终端层面，是不是已经由渠道品牌转移到了消费者/用户品牌，这些问题必须考虑清楚，事关促销模式和促销品种类的选择。

设计之上最为理想的状态，是能兼顾“经销商一分销商一销售终端一消费者！用户”这一链条上的每个环节，并能照顾到各环节上的关键人。但绝大多数情况：促销资源还是集中于渠道重心所在的环节对渠道、终端和消费者！用户的细分研究及其需求把握：也应当是一个好的促销方案的战略支撑点：顶级跨国公司的促销之所以能获得比较理想的效果，是与他们长期的渠道、终端和消费者/用户研究分不开的。从逻辑上来讲，即使同一家公司，各类产品所处的市场发展阶段不同：渠道类型不同：区域状况不同，促销模式及促销品的选用，也都有一定的差异性。

促销品的价值不一定要高，促销的力度不一定要大，但一定要有强大的吸引力，虽然前两个要素和后一个要素存在着一定的相关性，但实际上却是两个完全不同的概念。

从整体上来看，几乎所有的厂家促销力度为5%-10%，绝大多数为5%左右，尽管大家的促销力度并没有本质差别，但在促销效果上却可能存在着天地之差，其奥妙就在于此，这也是国际大品牌促销活动，往往比本土企业成功的原因所在。

促销方案的设计，还应该考虑执行销售促进之外的更多附加功能，比如新产品推广、品牌和产品形象传播、消费者沟通、用户消息收集、市场调研等作用。更强的针对性、更强的渠道刺穿力、功能多元化、效用最大化，是方案设计的四大导向。