又过了半个月，案场的装饰已经全部结束，办公家具和设备已经到位，部分的接待桌椅也已到位，我们销售团队就先期临时入驻。再等一周后沙盘和剩余物品到位以后，就可以正式开放售楼处纳客。

这半个月的时间里，我和王鹏在案场的工作内容突然调换了个。每天由我负责统计各项数据，经常跑公司和工地，没有充足的时间接待客户。而王鹏带领着大家在案场里专心接待客户，然后就是经常与刘经理一起神秘外出。

李强对我说，不要太冒傻气，悠着点干，要抽时间多接客户，多积累自己的客户。

倒计时第五天的晨会上，刘经理安排我自己用两天时间把团队这一个多月的市调整理出来，安排王鹏在晨会上带领大家背诵《羊皮卷》，带领大家接待积累客户，夕会时带领大家做游戏调节放松。我把大家杂乱重复的调研报告认真地整理了一遍，有些数据差距巨大我都同时标注上，并将自己理解的总结也加进去，整个调研报告由三部分组成。

第一部分是所调研的二十几个楼盘的客观数据表格；第二部分是我将这二十几个楼盘按照他们的旺销程度和对我们的竞争程度做了排序，将不能确定的数据和信息做了标注，并备注了我的个人理解和补充；第三部分是我个人对现阶段城区市场的情况和之前我系统做调研时的市场情况，做了简单的对比和分析。

这是我的综合市场调研报告的处女版，里面虽然充满了常识性的错误和逻辑顺序的混乱，但这是我额外加了两个通宵的班，按照自己的理解自己边写边动脑摸索出来的。

在倒计时第三天的晨会上，我们销售部要讨论我的调研报告时，不知道是谁给林总监通的信息，在我们晨会刚开始时他突然现身。

我将调研报告的第一部分详细地讲解了一遍，并对几个重点楼盘的重点信息做了强调性说明，对几个不准确而又很重要的数据做了提示。针对第二、第三部分，我在报告的基础上又临时发挥了一下。

“挨着我们最近的枫景花园，他们上个月卖得最好，成交了35套，是所有调研楼盘里卖得最好的。他们的起价是2588元，最高价是2988元，均价在2788元上下。

他们的主力户型都是三室的，是90—125平方米的，卖得最火。然后就是东风街路口的那个新海蓝天，他们上个月卖了有32套，排第二名。他们的起价是2458元，最高价是2858元，均价在2658元上下。他们现在推的是两室的85平方米和三室的105平方米的，这两个户型是最好卖的。还有东方名城，他们价格和枫景几乎一样，他们优惠少了些，上个月卖了31套；这个月每平方米涨了50元，又开始恢复原先的优惠了，实际上相当于涨了30元。这是上个月过了30套的3个楼盘，最有代表性。这个月都在加推，应该不会低于上个月的成交数。其他那些最少的也不低于20套。”

“他们最主要的卖点是什么？他们的交房标准是什么？”林总监问。

“枫景的卖点是位置好，升值潜力大；再就是他们外墙贴的瓷砖和文化石，当地老百姓都比较喜欢；工期比较快，他们明年初就交房了。新海蓝天是旁边挨着超市，购物太方便了。东方是小区里有水系统设施，再就是他们包装宣传得比较好。”

“那我们呢？”

“反正我去调研的时候，碰到过我上个月接待过的一个客户，他在枫景交钱了，很可惜。当时我给他打过几次电话，他说我们现在什么都没有，一问三不知，不敢等，怕枫景看好的房子没了。”

李强说：“我的客户就是关心我们的价格，会不会比枫景还要贵？如果贵的话，能贵多少？他们是看好我们，都不大着急住。如果贵很多了，他们就去买枫景。催我们出价格，怕等我们时间长了，枫景和东方看好的房子再涨价。”

“嗯，是要有神秘感，尊贵感。他们现在能够认为我们比枫景更高档、更贵，这就是我们的成功之处。在我们没有全部准备好之前，宁可牺牲一部分客户，我们什么都不会透露给他们。高档盘就是要有神秘感，做不好就宁可往后拖。一亮相就是惊艳的，我们的售楼处，在整个城市我们都是最高端的。还有我们的楼书、我们的礼品、我们小区的规划，都是独一无二的，这不是他们能比的。”

王鹏附和：“是，我就反复给我的客户说，我们是最高端的、最贵的，一定要等。房价涨得快，越贵的楼盘涨得越快，好房不怕等。我的客户基本上都能等，都能接受。”

林总监比较满意王鹏的观点。

我又补充说：“当地人性格都比较急，如果我们还有很长时间才会出价格，现在大家手里的客户都会流失很多。”

林总监驳斥我说：“我们是这座城市前所未有过的高端楼盘，实际上，目前为止这里的客户统统都不晓得什么才是真正高端的楼盘。等他们看到我们的项目，他们就会明白，他们就会无条件地接受。他们都是打打广告，讲讲故事，给客户造造梦就OK了。现在这种营销模式已经过时了。我们要做的是第二代营销模式，那就是体验式营销。要让客户感受到尊贵、高端、品位、独特，有钱人是识货的。你们要有信心，我们是来给这座城市提升人居品质的，改善居住环境，提高档次的。你们所有的售楼员，在卖房子的过程中也一定要给客户体现出这种感觉来。我们不与什么枫景、东方去比较，他们和我们不是一个档次。我们只与自己竞争，我们与大城市的品牌项目去竞争。只有这样，才能尽快地提升自己。你们的见识才会适应公司未来的要求。”

我们大家不再分辩。

刘经理问大家：“你们觉得我们的项目卖多少钱？”

王鹏说：“均价3000元！”

李强说：“均价2800~2900元吧。”

我说：“过3000元就不好卖了吧。”

张倩的观点是2700元左右，其他几个女孩子也和她基本都一致，表示和其他楼盘一样就好。

林总监笑了笑，说道：“嗯，这还是一个秘密。现在只有我知道，连王总都不会有概念。我会让你们知道，什么是高端楼盘。你们和客户都会吃惊的，而且客户会用你们想象不到的速度来抢我们的房子。一个月30来套，连想都不要想。这样的成绩，不是我的水平。” 在我接待客户的时候，案场里来了个调盘的熟人，就是之前一起面试过的张亮，说是已经入职枫景花园了。我替他高兴，他终于圆了售楼员的梦想，同时我也知道，我再去枫景花园调盘时也有了熟人。