年会结束后，回到杭州，杜坷便急不可耐地开始了他的客户工作计划。

自从在铜锣湾与孙启斌达成默契之后，孙启斌对杜坷的态度又热情起来。杜坷决定趁热打铁。

有人说，好的销售人员应该具备这样的意识：在初次接触一个客户单位的时候，最先想要了解的，一定是客户的组织架构和决策流程。这么说，杜坷也具备好销售的基本素质。

周末的傍晚，杜坷把孙启斌约到了南山路上的一家茶馆。他想和孙启斌好好聊一聊信通集团的人事架构和决策流程，也就是搞清楚决策链的问题。

两个人找了个安静的位置，面对面坐定。杜坷本来还想和孙启斌多寒暄几句，说点客套话，可是想到孙启斌的为人，又觉得这么做太浪费时间，还会让自己显得过于虚伪。于是，短暂的寒暄之后，杜坷直接转入了正题。

看到杜坷不再绕弯子，孙启斌倒也觉得痛快，一股脑儿把信通集团的决策流程和决策链上的相关人的情况统统都告诉了杜坷。

有了上一次得到的信通集团的建设计划，再加上这一次的人事地图，杜坷有一种柳暗花明的感觉。如果把销售比喻成打仗的话，杜坷觉得，自己已经看到了城池的分布，也看到了行军线路上的堡垒。

从决策链上分析，最重要的两个人肯定是廖凯和彭振华。不过，据说一般情况下，需要他们两个人决策的项目并不多，除非是金额上千万的大项目，或者是对信通集团有重大意义的项目。即便是遇到这种项目，往往也不是他们两个人单独决策，而是要上信通集团的总经理办公会，由大家集体评议，然后投票表决。

如此说来，通常情况下，决策链上最重要的人就是李雪梅了。可是李雪梅是坚决反对H公司的，而且鼎力支持Z公司。按照孙启斌的说法，李雪梅和Z公司的合作由来已久，合作关系也根深蒂固。

杜坷突然有一种撞上铜墙铁壁般的感觉，找不到突破口。好在姜勇的指导给了杜坷启发。他试图让自己不要拘泥于某个人的态度，而是站在整个决策链的角度去了解所有人的需求，这样一来，他终于有所发现。

原来，李雪梅之所以和兴邦科技合作很多，除了王杰和李雪梅之间的私人关系很好之外，Z公司的产品价格较低也是一个关键因素，因为这满足了李雪梅用较少的预算去完成较大规模的网络建设的需求。

谭胜利虽然是负责网络维护的部门主任，但由于曾经是杭州分公司分管网络建设的副总经理，又因为留学美国的经历，对网络建设和技术发展有很多独到的见解，深得领导赏识，属于信通集团少壮派中层管理者，在设备采购项目中拥有较强的话语权。

当然，谭胜利是个不折不扣的欧美技术的崇拜者，在感情上更愿意选择C公司的产品。正是因为谭胜利更支持C公司，因此也和李雪梅之间产生了分歧。甚至，谭胜利几次借Z公司的设备出现故障的机会向李雪梅发难，两个人一度闹得不可开交。

吴军作为规划建设部副主任，夹在两个部门主任之间，既不会明确支持Z公司，也不会过于倾向于C公司，在项目决策的时候，他往往会先观望，然后再发表自己的观点。

除了这些和网络建设直接相关的部门主任、副主任之外，其他部门的主任、副主任级别的中层管理者很少参与项目决策，除非是需要上总经理办公会议决策的项目，否则，基本上没有他们发表意见的机会。不过，一旦项目上了总经理办公会议，他们的意见就非常重要了，在每人一票的投票机制中，他们的意见甚至和李雪梅一样重要。

至于中层管理者以下，能够对项目产生影响的客户，就是规划建设部和网络维护部的几名工程师。不过，他们的影响也仅仅限于技术层面，对最终的项目决策的影响力度还不得而知，需要进一步的检验。

杜坷觉得，局面有点复杂，超出了自己的驾驭能力，不知道该从何处入手，于是把情况汇报给了姜勇。两个人讨论之后，决定以吴军为切入点，尽快形成关系上的突破。