两个人一起来到酒店的棋牌室，还没走进门，就听见里面叽叽喳喳地乱成一片了，想必是玩得正嗨。

看到孙治方和杜坷两个人过来，几个人连忙招呼：“来来来，加进来，人多了更有意思！”

杜坷凑近了一看，心中不免一惊：玩钱的吗？

杜坷喜欢诈金花，可是很少玩钱，即使玩钱，金额也都很小。看着每个人面前最小的面额也是10块的，杜坷有点犯嘀咕：他大致算了一下，如果是10块钱的底钱，按照目前七八个人的规模，随便有几个人跟上两轮，每局的输赢就会是百元以上。

如果再碰上几家手上都有好牌，较上劲了，一局的输赢就在几百甚至上千了。这对于刚毕业不久的杜坷来说，可算是巨资了。

杜坷想借口回去不玩了，可是其他人已经把位置给他腾好了。骑虎难下，杜坷只好硬着头皮坐了下来。

一个同事介绍说：“10块的底钱，闷10看20，闷20看50，单次封顶到500……”

杜坷口头答应着，后背却已经出了冷汗。可是既来之则安之，更何况，姜勇曾经说过，销售人员必须要有赌性，敢于冒险，才能取得好成绩。杜坷决定赌一把，练练自己的赌性……于是乎，几个人围在棋牌桌前，又开始斗智斗勇起来。

熟悉诈金花的人都知道，诈金花的关键在于“诈”字，而用好这个“诈”的关键，不仅在于自身的资金实力，更取决于心理素质。由于两项条件都不具备，杜坷很快就输掉两千多块。破天荒地拿了一次到三个A，也因为表现得过于激动，早早就被大家看穿了，结果没赢到什么钱。

两千多块对杜坷来说不是个小数字，如果不是为了锻炼自己的赌性，杜坷或许早就坐不住了。可即便是为了锻炼自己的赌性，杜坷也觉得输得有点多。他很想找个机会撤了，却又怕被同事们嘲笑自己输不起，更加坐立不安起来。

恰在此时，手机铃声响了，杜坷拿起来一看，是姜勇。杜坷“嘘”了一声，示意大家保持安静，然后拿起电话：“领导。”

“在哪儿呢？”

“和几个同事聊天呢。”杜坷撒谎说。

“在外面，还是在酒店？”

“酒店房间里。”

“那好，来我房间一下，我们找地方出去聊聊。”

几位同事听出了电话的来意，都冲着杜坷摇头摆手，意思是让他别过去，继续在这里玩儿。不过，杜坷却暗自庆幸：姜勇的电话打来的真是时候，自己正愁着没有理由抽身呢！这下子好了，总算可以冠冕堂皇地走了。虽然输了不少钱，但至少不会继续输下去了，也算是一种止损。杜坷自然不会理会他们。他看了看几位同事，面露遗憾，说：“好的，我马上过去。”

杜坷匆忙来到姜勇的房间。姜勇刚好换上运动服，正准备出去。看到杜坷过来，姜勇把手一挥：“走吧，咱们出去转转。”说着，姜勇就已经开始往外走了，杜坷也跟在后面一起走了出去。

“怎么样？开了两天的会，有什么感觉？”姜勇一边走，一边问道。

什么感觉？杜坷还没考虑过这个问题。说实话，由于对业务还不太熟悉，年会上的各种数据和规划，杜坷甚至没能力觉察出其中的门道。在他看来，规划中所描绘的这些工作太虚无缥缈。至于如何实现这些规划，他根本不知道该从何入手，尤其是面对信通集团这块盐碱地，怎么做才能产粮呢？

杜坷不得不照实回答：“很着急，但是又不知道该做什么，有点无所适从。”

姜勇倒是很从容。他哈哈一笑，安慰道：“别着急，你才刚来不久，先从搞好客户关系开始。咱们是做大客户销售的，而且做的是长期的生意，搞定客户是我们的重中之重。客户关系好了，很多工作就好开展了……”

或许是担心杜坷对客户关系工作的重要性认识不够，姜勇又强调说：“事情都是简单的，人才是最复杂的。把人搞定了，三分钟就能把事情搞定；相反，如果人没搞定，再小的事情也能让你花三个月还无功而返。”

姜勇的说法和彭博“至少要用七分的精力来搞关系”的建议遥相呼应，让杜坷对眼下的工作有了形象的认识。正所谓“三分做事七分做人”，原来，“搞关系”就是自己的主要工作。

可是，“搞关系”说起来容易，做起来难。毕竟不像很多工作那么直观，“搞关系”完全是看不见摸不着的事情，不仅取决于个人的努力，关键更在于每个人的悟性。

为了提高自己的能力，整个下午，杜坷都在和姜勇讨论关于如何“搞关系”的话题。姜勇当然也知道事情的难度，对杜坷也是知无不言、言无不尽，最后给杜坷明确了几点原则。

首先，要抓住客户的决策链，这是“搞关系”的方向。按照姜勇的说法，搞清楚决策链是任何客户关系工作的基本前提。不在决策链上的客户，关系搞得再好，对项目也毫无益处。

其次，搞清楚决策链上每个客户的需求，这是“搞关系”的路径。只有抓住客户需求，你所有的工作才可能得到客户的认可，才可能让客户满意，然后才能取得客户的支持。否则，做得再多也都是徒劳无功。

再次，就是“搞关系”的方法。当然，对于不同的客户，方法肯定不尽相同。但是，无论哪一个客户，都至少要把握四个方面的平衡。

1.公与私的平衡：就是说，既要兼顾客户在公事上的需求，又要兼顾客户在私事上的需求。两手都要抓，两手都要硬。

2.感情与利益的平衡：客户都是人，客户也是有感情的，因此，要在感情上与客户交朋友。可是，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。如果在利益方面无法兼顾客户的需求，朋友也很难长久。

3.点与面的平衡：所谓的“点”，就是项目的关键决策人，一定要搞好关系，否则，没有人会拍板支持H公司。可是，由于现在的项目决策越来越民主，关键人在支持H公司的同时，也不愿意冒天下之大不韪，因此，我们还必须搞好和项目相关的普遍客户关系，让他们同样支持H公司。最好的局面就是，大家都支持H公司，关键决策人直接点头拍板。

4.短期与长期的平衡：我们做的是长期的生意，不能为了一件事情的急功近利而把客户得罪了。当然，我们也不能总是不温不火，把黄花菜都等凉了才开始行动。

最后，“搞关系”的工作必须和公司的业务诉求相结合。脱离了业务，就失去了和客户之间沟通的桥梁，工作也就失去了意义。兼顾好业务诉求和客户关系之间的平衡，使得二者之间相互支撑、相得益彰，则需要工作上的统筹安排，这也是项目运作的实质。

有了姜勇的指导，杜坷似乎找到了抓手，对工作的认识清晰了很多。他已经想好了自己的客户工作计划，就是要充分利用孙启斌，找到切入点，再顺藤摸瓜，把信通集团决策链上的关键客户都拎起来，然后全部搞定，实现所谓“点、线、面”的突破。