2011年12月15日，七百多平方米的九牧鸟巢旗舰店在北京开业。这一天，北京经销商、北京九牧运营中心总经理陈先生早早就到了现场。

从1998年经营九牧到现在，陈先生与九牧结缘已有16年的时间，期间他负责过无数新店开张的工作，但是这一次新店的开幕却意义非凡——与九牧鸟巢店毗邻的是TOTO、科勒等国际厨卫品牌的形象店，也是九牧工程旗舰店的模板。

所谓大客户营销（Spin Selling）是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构并配备专门人员来负责大客户的销售业务。它可以称为集团业务或B2B（Business to Business的缩写，指企业与企业之间的营销关系）业务。

在陈先生的率领下，北京九牧很早就开始工程项目的接洽。“2006年成立大客户部（原工程部），部分员工在这个部门已经做了7年，当时我主要是想跟国际品牌学习，逐步培养工程团队。”他说。

在很多企业看来，大客户营销就是“搞关系”，但九牧认为更重要的是提供完整的方案和服务。现在这类客户的决策越来越科学化，甚至成立招标委员会进行采购，企业需要建立面向此类客户的独特销售能力。

“客户资源是做工程非常重要的要素。”陈先生在大客户资源的培育和积累上下了大工夫，“我们会建立客户档案，同时把这些客户进行分类，重点项目我会亲自负责，对一些使用过九牧产品的客户进行回访，专人一对一维护好关系。”

北京很多大型家装公司都在转型做公装，装饰公司的数量不一定很大，但项目相对比较稳定。而北京九牧就和这些装饰公司结成战略联盟，建立长期合作关系。

在深耕大客户渠道的过程中，北京九牧的探索可谓颇具案例价值，“在创业的过程中我也走了很多的弯路，我们也是在发现问题、解决问题的过程中不断找到经营的感觉，我现在对北京九牧提出的要求就是‘创新营销，重在执行’，创新最终还是要落地到行动上来。”在新店开幕那天，陈先生说。

除了自己干，作为区域总代理商，陈先生还积极支持和鼓励分销商与工程项目开发，只要分销商有工程方面的信息就派专人协助。同时，他还主动和建材行业非同类商家交流工程信息和关系客户，以灵活合作方式一起做项目。

当然，团队的力量是必不可少的。做工程尤其看重团队。北京九牧在团队建设上通过优势平台和利润分配的方案，充分发掘团队每个人的发展潜力，使团队价值最大化。他们也寻找一些有经验的业务好手来做兼职，有业务就随时合作。

在他的努力下，2011年，北京大客户工程市场销售比例已经占了整体销售额的20%左右。2012年，北京九牧坚持做深整体卫浴零售市场的同时，加大力度开拓大客户渠道，力求让大客户工程销售成为北京九牧市场销售的新兴增长点。

“在未来的3年里，九牧要把大客户销售做到15%，也就是说在2016年销售额实现百亿元的时候，大客户渠道可以做到15亿元以上！”曾任九牧电商及大客户事业部总经理、现任执行总裁的林友色谈起九牧两大重点渠道时显得有点激动。的确，以近两年的发展看来，大客户渠道的销售增长在100%以上，走上了轨道。从2013年的业绩来看，电商和大客户渠道各占九牧销量的10% 。

在过去，九牧一直聚焦于零售渠道，在二十多年的发展历史中，九牧的龙头五金产品在中国做的是最早、最久的，开发渠道方面也是量最大、最密的，营销网点算下来大概有三万多个。

近几年来基于新的发展形势，九牧做了很大的调整，在渠道创新上猛下功夫，其中之一就是加强了对大客户渠道的重视。

在卫浴界，以前大客户市场几乎被国际品牌垄断。“国际大品牌在20世纪90年代初进入中国率先攻克的就是大客户渠道。直到现在，大多数国际品牌的大客户占市场份额都普遍在60%以上，可见这一渠道对九牧成为国际知名品牌的重要性。现在国内市场竞争越来越激烈，传统销售业务已经发展到一个比较成熟的阶段，市场要突破，必须要根据品牌定位找到落脚点，找到创新的渠道。大客户工程的渠道优势在当今越来越激烈的市场竞争中越来越明显。”一位九牧高层如是分析。

2008年后，受全球金融环境的恶化、国内房地产政策的调控等诸多因素的影响，卫浴市场的竞争格局也发生了明显的变化。2012年，随着国内洁具卫浴行业逐渐进入成熟期，行业洗牌开始了。在这个竞争乱世中，如何才能实现九牧５年100亿的目标？唯有在渠道创新上下功夫。在这方面，除了电子商务外，九牧决策层还把目光投向大客户营销和进军海外市场这两块业务上。

2010年九牧正式建立了大客户部。在九牧团队的统一计划和推进下，大客户的销售增长异常迅猛。

早在几年前，九牧便有了较为成功的国内外销售工程的案例，包括国内的国家奥林匹克中心、上海世博会未来城市馆、戴尔、厦门喜来登大酒店等，也涉及海外的工程案例——台湾皇家季节酒店、日本的国际酒店等。每一个工程的成功在给予九牧经验积累的同时，也慢慢形成一个客户群。因此，2010年九牧大客户部的建立是厚积薄发的结果。

2011年后，九牧的工程客户越来越多。执行总裁林友色认为，大客户渠道因其所涉及的业务板块涵盖了城市住宅、公共设施建设、工业建筑装修等工程领域，并对其厨卫空间装修设计进行了严格的划分，因此里面的学问越来越多。他说，九牧未来在大客户渠道建设方面，要继续专注产品设计与团队的规模建设。

“九牧所追求的便是根据用户的不同需求，为其量身定制每一个工程项目的解决方案。最近我们和国内大的建材集团、大的建筑公司、大的房地产公司都已经联合，我们不光联合，我的想法是这样的，不光给他们提供产品，还和他们一起研发居住空间。”他说。

目前，由于良好的质量和综合优势，九牧品牌越来越受到大多数开发商、建筑商等大客户的青睐，品牌优势越发凸显。目前九牧正以一、二线城市工程建设为据点，逐步向三、四线城市发力和迈进。九牧大客户部也升级为大客户运营中心，在面向全国的同时，队伍规模也不断扩大。

在服务方面，九牧打破了传统的销售与设计分离的模式，让设计师来做销售。“变卖产品为卖价值”，大客户工程团队已将单纯的产品销售提升到更高维度，从节能减排、空间价值利用、风格设计等几个角度进行设计和构思，提升用户价值体验，根据客户定制化需求，主推产品设计和服务，为客户量身定做个性化厨卫解决方案。

按照规划，2012～2014年，九牧分阶段完成全国工程旗舰店的布局，在全国范围内，每个省或直辖市均建立一个600平方米的工程旗舰店，使九牧的产品实力、品牌实力得以充分展现；在业务运作层面，重点以精装楼盘为突破口，与各大型房地产公司建立战略合作关系。

目前，九牧大客户工程团队的实力正以不可阻挡之势覆盖全国……从深圳御景东方、福州恒力城，到厦门国际会展中心的精装修，到清华大学、北京大学、南京大学公用厨卫空间设计，到与中骏地产、融侨集团、军华置业在空间设计上展开战略合作。

九牧预计，未来的大客户市场注定是一块大蛋糕。对于国内工程市场这块大蛋糕，也许关键不在于分食的大小问题，而要看是否有足够的渠道来拓展。因此决策层和大客户运营中心的同事们一道确立了如下的方针：大客户中心业务分为北京中心和厦门中心，有针对性地分别管理南北销售区域，协助经销商建立大客户业务团队，开拓工程项目，打进礼品市场，并积极与第三方合作扩大销售，利用多种业务渠道互补互利，提升业务能力。

在服务大客户方面，九牧不是开发出几种风格去让客户选择，而是根据客户的风格需求开发出适合他们的整体产品风格，比如家居用户的现代简约风；工程客户的高端典雅风格、罗马风等，客户只要提出需求，九牧就能开发专属他们的个性产品。这种定制模式深受客户的欢迎。

这样看来，“将卖产品变为卖价值”的转变绝不仅仅是一句话，一个产品或者一个销售模式，它的前进方向是企业整个系统、整个价值链的转型。这与九牧后来推出的“五星卫浴定制空间”专卖店的理念如出一辙，其背后是建立面向消费者的运营模式创新，消费者不但获得想要的价值产品和服务，企业也会在这种市场驱动的组织转型中赢得更大的发展空间。