说完了电商，再说说店面吧。现在都进入O2O模式了，“店”（专卖店）和“电”（电商）看来同样重要，这是大趋势。

说起店，可能九牧人都要笑了，全国人民也笑了。这可是传统企业的强项，也是九牧当年干过的最牛的事。

关于店的转变要从2003年说起。从这一年起，中国房地产迎来了发展的黄金十年，虽然政府三令五申要求控制，但房地产的价格还是节节攀升，人们购买的热情也随之高涨，这带动了五金卫浴、建材等相关产业的空前繁荣。

太多的企业享用着市场快速膨胀的蛋糕。卫浴行业里的许多企业在渠道上无一例外地沿用批发制的老办法。而九牧的决策层注意到一种更具价值的渠道模式——代理制渠道模式。彼时，同处泉州的安踏体育用品有限公司已经通过从批发制到代理制的变革，一举超过了其他晋江体育品牌。

泉州的企业家有两个特点：一是爱拼敢拼；二是爱学善学，谁家的好，不妨拿来学习借鉴。他们内心深处都有一种群雄争霸的情结，这种比拼赶超的劲头远胜过其他很多地区。

2005年，九牧开始实施重心下沉的市场策略，迎来了新一轮的渠道扩张。这次扩张的主线是开店——全力开拓专卖店渠道，遍布全国的代理经销网络开始全面铺开。之后的短短数年里，九牧在全国各地大设品牌专卖店，编织出了密密实实的销售网络——70多个代理商，2万多家专卖店，1万多家专列店，1万多家社区便利五金店。在2006年国庆节，九牧一举创下7天之内开100家专卖店的“恐怖”纪录。

网络的铺设有力地支持了九牧的快速成长。2009年，随着中国4万亿救市刺激政策的出台，金融危机的阴影迅速从中国上空消散，由于其中部分资金流入房地产业，一度低迷的房地产市场迅速升温，相关产业（建材行业等）的发展也一发不可收拾。九牧向晋江鞋服品牌学习，一鼓作气要求各区域代理商在全国开设了1000家专卖店。

“开店扩张是必然的，但是一年开1000家，却不是一件容易的事情。”据一位高管回忆，当时的市场十分疯狂，代理商的货根本不愁卖，所以他们主动要求扩充门店数量。“其实那时候的千店齐开就是做产品营销，产品营销就是卖产品，九牧把网点布得非常密，卖得就好了。九牧当时的产量也跟着上来了，刚好与千店计划匹配了。”他说。

但戏剧性的是，市场环境迅速发生了变化。2010年新一轮房地产调控开始，市场压力来了。在2009年的那一轮被市场推动的扩张之后，表面上看店开起来了，但如果销售跟不上来，代理商们也坚持不了多久。

九牧的决策层考虑要对渠道和一线市场的营销进行变革，必须确保经销商和专卖店的货卖到消费者手里，这才是持续发展之道。依据其他行业的经验，这就意味着厂家要管控渠道与终端。

在终端表现上，2009年以前，代理九牧的渠道虽然多，但品类以五金为主，这些五金更多的只是摆放在一个专柜里。后来，九牧产品的展示从一个专柜的展示变成一面墙的摆设，最后变成整体店面的展示。产品种类也不断丰富，陶瓷系列、卫浴柜、淋浴房等销量也上来了。

这一过程九牧主要考虑的是门面的升级。“原来的1. 0版本的门店还是以五金产品为主，因为当时九牧还没有陶瓷、浴室柜。2009年后，整个产品线拉宽了，九牧的门店也要卖整体卫浴，原有的店型支持不了，装修风格、面积、位置……都匹配不了整体卫浴店的规划，所以必须立刻升级。”一位来自河南的经销商回忆。

说干就干，九牧立即启动将店面升级为2. 0版形象店。仅在2012年，九牧就新开了600家店。这就是速度啊！

计划赶不上变化，许多店刚刚开起来，九牧的总部便完成了3. 0版本结合厨卫店的设计，正式推出。

2013年4月，九牧全面开展3. 0版综合店的推进工作。结果，从4月16日到8月31日4个多月的时间里，又新开发和升级了700家门店。

在此连环升级的过程中，有部分经销商表示担忧，花费大量成本去装修门店，其效果未必达到预期。

为了消除经销商的疑虑，九牧首先在厦门选择了三家位于不同区域的门店进行改造。这三家店面的店型分别是300平方米、150平方米和80平方米，是三种不同类型的3. 0店综合厨卫体验店的版本。

厦门3. 0体验店开幕那天，厦门区域的运营商王先生乐坏了，也服“透”了。“火爆！奇迹！”他说：“旁边是一家国际品牌，看着干瞪眼，也竞争不过九牧。”

结果，在开业的那个周末里，厦门三个店平均每个门店的日销售额均冲破了百万元。之后的业绩大幅攀升，每年的增长基本都在50%以上。

样板店成功打造出来后，厦门也成了全国经销商学习参观的必去之地。

但是，九牧团队没有止步，又制订了一个“秘密计划”——着手设计“五星厨卫定制”店。

据说，九牧关于定制的想法源起于2011年春节九牧团队前往日本学习，“回来之后，我们对很多竞争对手做了研究。我们把市场调查结果做了分析对比，决定在制造模式上先进行定制创新，可以把个性化定制生产拿到流水线上去。”一位随团前往日本学习的管理人员回忆道。

这一构想也源于国内家具行业定制潮流的兴起，它的背后是日益突显个性化的消费浪潮。2012年九牧团队参观了几家定制家具企业，受到较大的震撼，他们发现，现在的定制已不再是过去人们印象中的手工制作，而是已演变成大规模定制的需求与生产。他们判断，个性化消费是大势所趋。既然家具业可以定制，那么同为家居的五金、卫生陶瓷、浴室家具一样可以实现定制。

这种跨界思维方式在九牧已经很常见。在九牧人心目中，他们不但要学习国内外的领导品牌，更要向国内外一流的企业看齐，向优秀者学习成功经验，发现自身的不足加以弥补。

“五星厨卫定制空间”这个名字也显示了他们的极致思维：“五星”代表极致；“厨卫”显示出九牧的产业发展方向集中于厨房和卫生间。

“秘密计划”进行了一年多。2013年11月17日，九牧全球第一家五星定制卫浴体验店在南京隆重开业。此前，3. 0版本店面的成功极大地刺激了各地的经销商。江苏区域一向是九牧在全国市场的排头兵，因此当地经销商说成为4. 0版本的首家五星店对他而言势在必得。

尽管店面所在的商场人流量并不大，但这个店当天的销售额竟达到了270 万元，客单价（每个客户的单次下单价格）也从过去的一两千元提升到了五六千元。

在五星定制卫浴空间店展示大厅，顾客通过声、光、电、水等技术全程、智能、高科技操作和模拟演示，来了解产品的材质、功能和使用感受。比如，智能马桶演示区通过智能掌控、智能感应、产品解剖、试水装置等，使顾客充分了解到产品的材质、结构、技术、性能以及九牧的产品优势。

同时，该店配备专业的驻店设计师，为消费者提供空间定制设计、产品定制设计、产品搭配咨询、装修和软装指导，通过贴心的增值服务来提高消费者的满意度，为他们提供更具个性化的卫浴定制方案。

这种“顾问+整体设计+客服”的定制模式在卫浴行业属开天辟地之举。

2014年，九牧的五星定制体验店在全国已开设200家。其执行力和变革速度令业内人士震惊。

其实，九牧的领导人还有更大的计划，他们要将体验店继续升级，变成中国的Coach店，将卫浴产品卖成奢侈品，因为目前九牧的定位就是“中国高端卫浴领导者”，用户的消费要升级，但消费的升级绝不仅仅体现在价格上，高端卫浴产品的价值一点也不亚于家电或奢侈品，既然是高端的价值营销，为什么不向奢侈品营销学习，往“高大上”的高端定位上走？这个想法够不够颠覆？