传统企业借力互联网的模式有哪些？这里主要讲以下三种模式：线上营销线下成交、线下营销线上成交、线上营销线上成交。

线上营销线下成交

第一种模式是把互联网当作一个平台，继续做传统生意，也就是借助互联网卖出更多的产品。网络营销的核心目的就是通过网络找到目标客户，让目标客户了解我们的企业、产品和服务，真正的沟通和成交都放在线下。这种借力互联网的模式叫作线上营销线下成交。

假如你是做工程的企业，顾客不可能在网上看到你的产品后，搜一下你确实是做工程的，就马上把钱给你：这是不现实的，也是不靠谱的。一般都怎么操作呢？你要通过网络营销告诉顾客，你是做工程的。比如，你可以通过企业已经实施了多少成功的案例证明企业有足够的做工程的经验，也可以把企业的资质和获奖情况发布到网站上，让顾客看到你的企业做工程项目的实力，顾客看到你的企业联系方式，有这方面需求的话，可能就会打电话跟你联系交流，然后你再安排员工跟他见面沟通，深入交谈，最终决定是否成交。网络营销的核心目的是把你的资讯传达 给顾客，让顾客全面深入地了解你：知道你是谁，干什么的，找你帮他解决什么问题，你在哪些方面有哪些优势等。目前，传统企业比较靠谱的借力互联网的模式就是线上营销线下成交，通过网络营销扩大市场影响，从而卖出更多的产品。

案 例

“国联质检”的生意经

在西安沣渭新区，有一家提供检测服务的企业——国联质检（见图2-3）。一听检测服务，大家都认为这家企业肯定是事业单位或国家机关单位。我跟这家企业的老板沟通时，问：“你的企业名字为什么叫国联质检？”老板说：“你不知道，名字非常关键，现在光这个名字就值一两百万元。我把这个名字注册下来时，江苏有一个老板想入股我的企业。一听到‘国联质检’，顾客就会联想到可能是国家联合质检中心的简称。”老板还说：“‘国联质检’这个名字，花了一年时间才注册下来。”原本注册一家公司，一般两星期至一个月就注册下来了，但是审核“国联质检”这个名字却花了一年的时间，由此可见，光注册这个名字也费了不少周折。国联质检的赢利模式很简单，主要通过网络营销接纳来自全国各地的客户单子，然后在线下给客户提供检测服务（比如油品检测）。

线上的核心任务是通过网络推广，让顾客了解和熟悉国联质检 的服务项目、领先技术、权威分析等，让更多的目标顾客找到国联质检。真正的成交，则是通过线下电话沟通让顾客到国联质检的检测中心检测，最终实现成交。国联质检借力互联网的模式就是线上 营销线下成交。国联质检的老板通过组合使用博客营销、QQ 营销、微博营销等网络营销策略和方法，现在生意做得非常火。

在这里，网络营销仅仅是作为传统企业卖出更多产品的一种新增渠道而已，因此，主要精力应该放在线下。这种模式对企业网络营销团队的人员要求和资金实力要求不高。就多数中小企业来说，线上营销线下成交比较合乎传统企业的实际情况。所以，传统企业借力互联网用得比较多的是这种模式。

线下营销线上成交

传统中小企业借力互联网的第二种模式是线下营销线上成交。很多人习惯在携程网订酒店、订机票。其实，携程网借力互联网的模式属于

线下营销线上成交。在火车站、飞机场，你会发现很多携程网的工作人员让你注册携程网，等你注册以后，他会告诉你，你已经可以直接在携程网上订酒店、订机票了，通过线上支付，完成订票。携程网的核心成交部分在线上，在火车站、飞机场，携程网的线下营销实力非常强。把成交部分放在线上，拥有非常强大的线下营销团队，是采用线下营销线上成交模式借力互联网的企业最鲜明的特征。我之所以不建议传统中小企业采用线下营销线上成交的模式借力互联网，是因为一般的传统中小企业的营销团队在营销实力方面远远达不到线下营销线上成交的要求。

案 例

钻石小鸟的“鼠标+ 水泥”模式

作为国内最早从事网络珠宝销售的垂直化电商，钻石小鸟首推“鼠标+ 水泥”的模式，在竞争中占尽先机。

2002 年时，钻石小鸟是纯互联网企业，是完全依托易趣这样的人气平台建立起来的品牌。徐潇说：“但是我们也看到易趣经过了新生和衰落的阶段，随着淘宝的兴起，我们意识到企业的发展需要把命运掌握在手里，于是2005 年钻石小鸟成立了自己专属的购钻平台，包括开辟了第一家体验店，这也形成了钻石行业里‘鼠标+ 水泥’的独特商业模型。”“鼠标+ 水泥”的模式，所谓的“鼠标”是指互联网，所谓“水泥”是指体验店，这两者的结合有效地发挥了两者的优势，产生了1+1 ＞ 2 的效果。

大家知道互联网有成本优势、信息充沛、交易便捷，而它也有它的局限性，就是在真实体验上存在一定的缺失。钻石小鸟之所以

开体验店，其实更多的是为了补充互联网真实体验的缺失，尤其是钻石这样高价格的商品，建立高价值产品在互联网交易中的信任以及服务的信心。随着2005 年这个模式的奠定，钻石小鸟也越来越多地得到了市场的认可。凭借着线下体验线上交易的组合拳，钻石小鸟的销售额在2007 年已轻松破亿元。近几年，钻石小鸟先后获得了来自今日资本、联创策源、方源资本的几轮投资，如今，资本市场对它的估值已超过10 亿元。这种模式是中小企业可以借鉴的。很多传统企业慢慢也会把线下的实体店转化为体验中心，把最后成交放到网上。

 现在开一个店成本非常高，因为租金越来越高，且黄金地段有限，企业开实体店的成本压力非常大。未来一定会有更多的企业运用线下营销线上成交的方式借力互联网，企业把主要精力放在成交上，放在线上，线下只是一个体验中心。这样可以大幅度降低成本。

现在的年轻人，尤其是80 后、90 后买衣服，不是简单看看就买了，他们了解到衣服的基本情况后还喜欢不断地比较、感受、体验，然后最终选择质优价廉的衣服购买，可见，现在的消费者越来越理性。目前，很多服装企业，把自己的线下实体店作为旗舰店，营销和成交放在线上，顾客到旗舰店的目的是试衣服，然后在网上下单，通过快递将衣服送到顾客家门口。因此，线下营销线上成交的借力互联网模式开始被越来越多的中小企业接受。

线上营销线上成交

企业借力互联网的第三种模式是线上营销线上成交，即把营销和成交都放在互联网上进行。这种模式对互联网的掌控要求非常高。我不建议一般的传统中小企业采用这种模式。采用线上营销线上成交这种模式的企业以年轻人的创业公司为主，因为年轻人没有太多的线下资源，他们的资源主要在线上。在网上，这类企业所有的成交流程都是通过线上完成的。

举一个例子，前程无忧网是一个招聘网站，它就是采用线上营销线上成交的模式借力互联网的（见图2-4）。需要招聘员工的企业在前程无忧网注册以后，直接在网上续费，前程无忧网就给企业开通相关功能。一般来说，线上营销线上成交的企业规模不会太大，因为线上成交，产品竞价不会太高。除了招聘网站外，一些婚恋网站采用的也是线上营销线上成交的模式。

另外，一些创业公司，由于线下实体小、没有渠道，只能通过线上营销线上成交的模式借力互联网。比如卖软件的小企业，就是客户直接在网上付款后，企业直接把注册码发给客户，从而实现成交。实际上，这种方式是最简单、最方便、最快捷的，运用这种方式可以打造“自动赚钱机器”。只要客户购买你的软件，把钱打到你的账户上，注册码就会发到顾客的手机上，这是最简单的线上营销线上成交模式。做虚拟产品的企业，尤其是做软件、做电子书的企业，比较适合采用线上营销线上成交的模式借力互联网。