当社会进步，经济也随之腾飞的时候，竞争也开始变得越来越激烈。于是，商家们开始挖空心思地在消费者身上做文章，目的很简单，那就是让他们打开自己的钱包消费。可俗话说“吃一堑长一智”，消费者在一次又一次的买卖游戏中也逐渐变得聪明、理智，打开自己钱包的手也越来越缓慢。这就要求商家们的脑袋永远要比消费者转得快一点，戏法玩得也要比消费者更聪明一些，更隐蔽一些，否则不会再有消费者轻易为他们掏腰包。

捆绑销售：1+1＞2生活中很多人有这样的经验：当去超市的时候，经常能发现买一赠一的物品；当去商场的时候能发现两件商品一起买有多少多少钱的优惠；当去电器卖场的时候，往往能发现某电器和某电器“荣辱与共”……随着现代商业的发展，捆绑销售已经越来越成为商家最常用的销售方式之一。房子与车位捆绑，机票与酒店房间捆绑，手机与手机卡捆绑，甚至超市里的很多商品之间都会捆绑销售。那么这种捆绑销售的方式对于消费者来说是真正的优惠吗？

特别是走在各大超市里的时候，我们面对这种铺天盖地的捆绑销售往往见怪不惊。一方面我们希望商家给我们提供更多的实惠，但另一方面我们总是不免会心生疑惑：如此疯狂的打折和促销，难道不会导致商家产品利润下降或者赔钱吗？先来看一个生活中的例子。

H制药是一个以生产普药为主的公司，目前该公司上市的产品有很多种，但各个品种的市场份额占有量都不理想，仅有几种产品销售较好而已。通过调研，该公司发现其市场份额不大的主要原因是由于产品价格普遍较高，产品进入市场较晚，品牌基础较差。

为了增加产品的销售额，该公司采取了一系列促销措施，他们将A产品作为重点推广的对象，在产品定价和促销费用上也采取了特殊处理，以至于基本放弃了该产品的利润，只想借此方式来抢占市场份额并带动其他品种的销售。

正当H公司跃跃欲试时，市场行情突然发生了很大的变化。由于受政府环保政策的影响，国内最大的A产品原料生产商不得不停产，一时间A产品原料在市场上的供应很紧张，原料价格更是疯涨到了200%以上，这就造成了产品成本的直线上升。对于H公司来讲，这时候正处于一个两难的当口。如果A产品随着成本价格的涨价而涨价，那原来制订的抢占市场份额的计划就会落空；而如果不涨价，A产品又会面临着亏损，怎么办？

经过再三权衡，为了稳定住客户关系，又为了保持A产品市场政策实施的连续性，H公司最后的决定是“不涨价”。但为了保持不亏本，公司采取了另一项补救措施，那就是趁机凭借价格优势抢占更大的市场份额。于是，经过一番调研与分析研究之后，该公司对原产品促销政策作了如下调整：原来制定的产品政策不变，采取捆绑销售模式，将赠送的产品定位为其他需要加以重点培养的品种。当然了，这里不得不说说当初为培养A产品的优势而更好地占有市场份额，该公司之前制定的销售政策——按经销商购进额9∶1赠送A产品。可随着后来形势的改变，原料价格的上涨，迫使公司后来对赠送的产品作出了调整。也即是将之前的赠送A产品换为赠送B产品。

价格上保持不涨，又不想放弃原来的促销政策，这样做的目的其实有两方面：其一是凭借价格上的有利优势抢占A产品在市场上的占有份额；其二是随着A产品市场份额的增加，作为配赠的B品种的份额也会相应地增加。仔细分析起来，这实为“一石二鸟”之计。

当然，后面的结果证明，H公司在营销策略调整方面的确获得了巨大的成功，而成功之道就是运用了捆绑销售的原理。这就说明了一点：

消费者之前“获得了优惠”、“商家会不会亏本”的担忧其实是没有必要的，商家永远追求的都是利益的最大化。

那么何谓捆绑销售？

从经济学上说起来，捆绑销售(又称“搭售”)是共生营销的一种形式。它是指两个或两个以上的产品或公司在促销过程中进行合作，以此来扩大它们各自影响力的一种营销模式。作为一种新型的营销模式，它正逐步被越来越多的企业所重视和运用。

仔细研究起来，捆绑销售之所以会成为一种当下流行的营销策略，主要是基于它具备的以下几项优势：

1.它可以增强企业的抗风险能力。通过企业间的分工合作、优势互补，就可以变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。就如上面讲到的那个事例一样，当两种不同的产品实行捆绑销售之后，无意之间实际上是将两种产品的影响力集中到了一起。顾客在购买其中任何一种产品的时候，总是能注意到与它捆绑在一起的另一种产品，无形中做了一次推广。

2.提高了企业服务的层次，通过与其他企业合作向消费者提供多样性服务和产品，从而加强客户对自身的依赖和忠实。

3.提升各个品牌的形象。弱势企业如果和强势企业做联合捆绑，就可以借着强势企业的名号使自己的产品和品牌在消费者心中的知名度得以提高，而强势企业得到的好处也不少，他们可以使自己的产品和服务更加完美，从而达到更上一层楼的目的。

然而，事实证明，并不是所有企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起的，这里有相当的讲究。因为捆绑销售最终想要达到的效果就是“1+1＞2”，所以为了要达到这个双赢的目标，双方就一定要考虑对方和自己能否协调和相互促进。

那么，怎样才能更好地运用捆绑销售呢？从经济学上来看，企业一般在下面几种情况下更容易获得利益的最大化：

1.一定要事前准确地估计捆绑销售产品的成本和收益。做任何一项生意或者是策划产品的销售，都无可避免地需要付出额外的成本费用，虽然同时也可以获得比单独销售更高的额外收益。但是，只有当额外的收益大于额外的成本时，捆绑销售方案才是可行的。

2.并不是任何时候都可以采用这种销售模式的，在实施之前需要选择恰当的联合捆绑时机。一般来说，当产品处于快速成长和畅销的时候，企业产品是根本不存在销售困难的。因此，只有那些结构变革和竞争激烈的产业领域，采取捆绑的形式销售才会有利于产品的销售，从而达到增强竞争力，实现捆绑“共赢”的目的。

3.确定合适的捆绑产品。要想捆绑销售的产品能达到上面所说的“共赢”就一定要考虑到互补性问题。只有那些互补性较强的产品，才能在捆绑的时候弥补彼此的缺陷而达到促销的目的。当然，从经济学上来看，特定的情况下也可以选择彼此独立的产品，但绝不能是彼此竞争的替代性产品。例如2000年夏季，可口可乐和北京大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”就是很好的互补产品。

从中，我们可以看出一点小问题，那就是：商家进行捆绑销售的商品单独卖的销量并不见好。由此可见，被捆绑销售的某样产品看起来是给予了消费者福利，其实并不是消费者需要的东西，甚至严格说起来还有可能是让消费者被动消费的产品。

买得起，不一定修得起乌诺（uno）是意大利菲亚特上世纪80年代出现的新车型，它曾是菲亚特全球最畅销的产品之一。为此它还曾荣获了1984年度欧洲年度名车奖，全球销量超过500万辆。上世纪90年代中期的时候，它以易货贸易方式从波兰走进了中国，售价为12万元左右，可是说是当时中国国内最便宜的“进口车”之一，加上它优良的性能，乌诺很快就成了1996年前后北京最受欢迎的车型之一。

然而，6年过去，当人们去回访那些乌诺车主的时候，发现他们当年的喜悦竟然已经变成了苦涩，曾经的欢乐也由现在的哭泣替代。这是为什么呢？据相关人员经过调查研究后发现，这些车主买车之后就面临了一个很难解决的问题，那就是维修。昂贵的维修成本、稀缺的零配件供应，使得乌诺车成为了车主沉重的包袱。

几乎所有的乌诺车主都直言不讳地表达过对乌诺车辆性能的赞美，但在赞美它的性能的同时，几乎所有的车主又极其痛恨它昂贵的维修费。

人们发现，现实生活中类似乌诺的悲剧还在上演着，欧宝、斯柯达、Smart等小批量车仍在登陆着中国的市场。不能否定，类似于奔驰、宝马等名车，它们的维修费同样非常昂贵，为什么人们从不把矛头指向“哭泣的奔驰”、“悲哀的宝马”，而将矛头指向了乌诺呢？因为我们知道，那些选择了奔驰、宝马的人，他们在一开始的时候就已经选择了昂贵；但买乌诺等车的人却不是这样，他们一开始的目标就选择了实惠，选择了用车来当做代步的工具，但是令他们没想到的是实惠的乌诺原来还是沾着贵气。

乌诺现象可以说给消费者们敲响了一个警钟，它在警告消费者在购买某些产品时所要考虑的除了产品本身之外，还要考虑到其他和该产品息息相关的一些因素，但是却很少有人会留心这一问题。

在现代生活中，数码产品可以说是风靡一时，凡是和工作、居家生活、休闲和娱乐有关的物品，现在基本已经数码化了：数字电视、数码相机、MP3、MP4、录音笔……林林总总，无所不包，甚至连煮饭都数字化了。很多人因此就会发出“现在买电器很便宜”的感叹，但是他们往往忽略了一个重要的事实，那就是这些数码产品的寿命不够长。与产品生产的大量、种类丰富形成极大反差的是数码产品配件、服务市场的极端滞后。因此，生活中当你的数码产品出了故障的时候只能有两个选择：一是扔了；二是花上将近是购买产品半价的费用去修理，并且修理了还不一定能保证可以使用多久。

很多人都遇到过这样的情况：某个数码产品坏了到维修点维修，先不说对方头也不低地给你一个超高的报价，更可气的是还有一些工作人员会说：“关键是我们这里暂时还没有您要的这个配件，要不你等段时间吧，配件来了再说。差不多一个星期吧，到时候你再打电话来问吧。”

现在这世道已经不是以前那样，维修的人还追着赶着要来“帮你维修了”。他们知道这数码产品坏了没零件到哪里维修都一样没办法，所以很多时候他们是一脸“你修不修无所谓”的表情。甚至你走的时候，维修商也不会主动要留下你的联系办法，更没有表示要将你的苦恼记录进他们的消费者档案中的想法。消费者这时候是表面主动，实质上被动消费的。

有记者曾到某地一摄影器材城做过暗地采访。在采访中记者发现：

现在摄影器材的维修费相当昂贵。他先后向深圳和广州询货和询价之后，各个维修商开出的价格和厂商设定的维修中心报价相比也就只少了20元。而且一些维修商当时还告诉记者：到品牌店去修，单单把机器给打开就要60元，复杂一点的要200元，维修费还要看情形定夺。记者随后就将要维修的产品与网上现时同类产品的价格做对比，结果发现：某型号的数码相机价格为1799元，即使功能再完备一些的数码相机价格也不过2688元。但是要换一个部件居然要一台新机1/3价格的钱还要多。随着商家新品促销的价格越拼越低，一方面导致的结果是采用集成板块越来越普遍，也就降低了制作成本；但一方面厂家会抬高产品零部件的价格。这样厂商才能将利润牢牢控制在自己手中。维修人员最后干脆直接说：

“随着产品卖出去的越多，更换部件的人也就越来越多，今后厂商将会依靠出售部件来大把赢利。”

这就导致了市面上我们经常看见的一个现象：没修几次，维修费就够买一款新产品了。从经济学的角度来讲，这就是商家采取的一项战略战术。他们用低廉的价格或者是这样或那样的广告语吸引消费者前来消费，表面上给消费者一种“我实惠，你买吧”的诱惑信号，其实本质上他们则将赚钱的机会都放在了之后的服务以及维修上。

据业内人士介绍，消费者需要担负的高维修费还体现在使用成本上。数码产品因为更新换代快，相应地自身贬值也快。所以产品只要使用一段时间后，就会被市场淘汰掉，自身价值也随之贬值。所以很多数码产品在消费者购买时价格不菲，可是当消费者想要把产品卖出时则这种产品早已经低廉得不行了，有些折旧的数码产品的价格尚且够不上买入价的一个零头。

仔细分析起来，真实的情况是这样的：眼下厂商被市场竞争拽着跑，他们将大量的投入都花在了研发、设计、市场运营上，根本就没有多余的心思考虑销售以后的服务问题，所以产品售后市场出现短腿、消费者利益受害是顺理成章的事。