笑里藏刀这一方法表现在催款上是的精要是“刚中柔外”，用同债务人建立一种友谊的方式，利用人性来达到催款的目的。

利用人性催款，准确地说，是催款人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的催款方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。

湖南长沙市有一家在街道生产组基础上发展起来的机床电器厂，产品技术含量较高，生产销售形势一直很好。但是货款被人拖欠、占压的现象较严重，致使资金周转异常困难，导致新产品的开发、畅销产品生产规模的扩大都受到很大的限制。为此，2002年下半年，该厂决定以经营副厂长薛某挂帅，组成一支催款队伍，清理被拖欠的货款。

当年12月4日，薛某来到Q市。该市某工业公司于2001年11月购买了机床电器厂价值66.40万元的电器，加上运费共67.80万元，只支付了20万元货款。在长达一年的时间里，机床电器厂多次派人催收，或函电催收都无任何结果。薛某知道这是一块不好啃的骨头，他决定不按常规方法催款，走“曲线救国”的道路。

Q市某工业公司的前身也是一家街道小厂，2003年在工资发不出来，濒临绝境的情况下，机修工金某走马上任，承包了这个小厂。金某年轻力壮、吃苦耐劳、敢想敢干，当年便实现了扭亏为盈。2001年，在兼并了另两家企业的基础上成立了工业公司。2002年、2003年又兼并了两家企业，还先后投入数百万元资金对这些企业实施技术改造，现在已形成5个厂、1400多名职工、8000多万产值的规模。但由于发展过快，该公司负债累累，资金周转也比较困难。为此，公司办公楼常是债主盈门，总经理金某对这些债主也没有多余的话，一概以“先住下来再说，过几天也许有办法付清”之类的话打发了事。有的催款人一住就是一两个月，得到的答复依然是“过几天”。许多人“打熬”不过，只好一走了事，下次再来。

薛某没有以债主的身份先找金经理，而是从各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、金某的性格作风等各方面进行了一番调查研究，甚至5个下属厂他都去走了一遍。从中发现很多有价值的材料，如该工业公司是区里的先进企业，公司5个除1个尚未正式生产外，其它4个厂生产经营都比较正常，公司在兼并亏损小厂方面有一套独特的经验，公司对下属厂不实行承包而是正在推行“层层成本控制法”，金经理的这一探索Q市领导很重视，金的早期奋斗是十分艰苦的等等。经过充分准备之后，第四天上午10点30分，薛某走进了金经理的办公室。金经理刚开完一个“碰头会”，处理了一些事务，正在稍事休息。

“我是来向你们取经的”，薛某说，“听市经委某主任说，你们制订了一个‘成本控制法’，应用于企业管理，很有成效。真是巧合，我们厂也自己拟定了一个控制成本的办法，但是贯彻不下去，所以厂里派我来向我们学习学习。不知金经理肯不肯赐教?”

“‘赐教’谈不上。我们的办法也还很粗糙，问题也还多，推行的时间也不长，现在还处在边试边改的阶段。请问，你们厂是怎样搞的呢?”金某显然对他的这一成果很是自豪，丝毫没有怀疑对方的真实意图。

薛某对企业管理也十分熟悉，于是就半认真、半胡诌地谈起自己厂里的“实施方案”来。自然这一方案是他信口胡编的，而且还故意编出些“破绽”，以期引得对方提出不同的看法。金经理很高兴见到这样一个“推行不下去”的方案，难免对其有价值的部分，有问题的环节评价一番。这时，薛某就谦虚地仔细倾听，还拿出个小本记一记，时而提出个问题。就这样，两人越谈越投机，越谈越深入。其间薛某绝口不提要债一事，金也甚至连对方是哪个厂的都没弄清楚，只知姓薛，是厂长，搞电器的。中午，金推辞了一个应酬，热情地邀请薛到一饭店，边吃边谈。他们从企业管理谈到企业的发展，薛对金领导下工业公司的迅速壮大表示由衷的敬佩；他们从企业发展又谈到市场竞争，谈到创业的艰难，俩人对此都有一腔感慨；他们还谈到人生、抱负、上山下乡(他们都有下乡的经历)，这时，他们已像老朋友一般推心置腹了。颇有相见恨晚之感。酒酣耳热之际，薛向金说出了自己的来意，在说明厂里困境(不仅无米下锅，连工资也发不出)的同时，又说明自己也面临困境(因立有“军令状”，没有讨到债不敢回厂)，但也表示不能让金某为难，“你可以按你认为合适的时间支付。”金经理十分干脆、豪爽，当即表示：区区几十万元不在话下，再欠也不能欠你厂的，一定马上解决。结果，当天下午薛某就拿到了47.8万元的转帐支票。薛某回厂还向厂里其他负责人推荐了“成本控制法”，经实施后，效果很好。

一般说来，互相陌生的双方初次见面时，往往都有些紧张，从而产生不安和戒备心理。这时适度的微笑，营造一种融洽的气氛，消减对方的戒备心理，增进双方的情感交融。当然，建立一种互相信任的友谊关系不是目的，它产生的效果才是我们所希求。

现代心理学认为，人类存在着一些容易被人们忽视的弱点，阻碍着人们之间的共同合作、和睦相处。债的关系的当事人，不论是公民还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系，使债中渗入“人性”的因素：积极的因素可使比登天还难的债务履行变得易如反掌，消极的因素则可以把易如反掌的债务履行变得难如登天。也许留意一下，就能发现在我们身边常有一些有趣的事情：某人性情怪癖，邻居、同事、甚至亲友都感到与之很难相处，但他却对某个人或某几人“服服贴贴”；某单位债台高筑，“帐多不愁”，令债主们望而生畏，不讨气不顺，上门讨吧又不仅讨不回债，搞不好还“讨”一鼻子灰，但该单位也不是铁板一块，有的债主上门就可能如愿以偿。个中缘由究竟是什么?是有利害关系还是有“秘密武器”?也许是也许不是。也许就这么简单，利用了“人性”。

案例一中薛副厂长的成功就是他巧妙地运用“人性”因素的结果。一是平等原则。平等是人们相处的前提，也是友好协商的前提。有的催款人以权利人自居，开口要债，闭口还钱，否则就怎样怎样。虽然欠债必当还钱，于情所容、于法所容、天经地义。但是这样做往往引起对方心理上的反感、情绪上的对立，结果不想拖债的都要拖你几天。二是激发对方兴趣的原则。英国前首相洛伊•乔治十分善处人际关系，有人问他秘决，他淡淡地回答说：“钓钩上悬挂的，必定是鱼儿爱吃的饵。”获得对方的好感才能更容易达到催款的目的。三是争取同情的原则。同情别人，是人们证实自己存在的价值的一种方式。同情对方、或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。四是演戏原则。演戏并不是说催款人应该以“演假”去骗取对方信任，而是说人们应以自己的人格和人格的表现吸引对方，引起对方的自愿自发行动，以实现自己的目的。

常言道：“恶人不打笑脸人”。微笑可以消除对抗，微笑可以缓和冲突，在催款活动中，微笑的目的就是为了催还欠债，所以催款时的微笑不可无缘无故要有针对性，还要适度，得当，有理有节，方能收到很好的效果。