射人先射马，擒贼先擒王。意思是说要抓主要矛盾解决问题。在商场中要找准卖点，财源方能滚滚来；在收款活动中若能抓住拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能是缘木求鱼，不得其法，钱没收到，还得罪了一批人。

2002年10月，某市街头出现一大奇观：该市某家具厂厂长侯某身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的收款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖帐不还的人。”白字在红底的衬托下显得格外惹人注意。

从此，侯某走到哪，两名“工作服”就跟到哪，象两名忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚一到宾馆门口，身后停住一辆出租车，车上下来的两名“工作服”立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，莫名诧异。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们还有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某到嘴的几十万利润“竹篮打水一场空”。

侯某不管到哪，身后的两名“工作服”总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到三天，差不多全市都知道侯某是一个赖帐不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名“工作服”才从侯某的背后消失。

原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款未果，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名“工作服”直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。

结果表明，此计果然大妙。不到一个礼拜，被“工作服”缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。

擒贼先擒王，原是兵法中的战略，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，陷敌方于混乱之中，便于彻底击溃之。从上例中可看出此招在收款中也实在是高明，如同打蛇打中了七寸，效果显而易见的。

擒贼先擒王这一计在催款活动中的主要内容是：面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，空耗精力。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。

具体使用擒贼先擒王这一计策时，要注意以下几个方面：

第一：确定“王”者，以明晰催款目标。

一家公司企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理即可拍板，在一定金额内有财务决策权，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来讲，催款目标尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”，作为己方的催款目标。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，但会影响双方今后的合作。催款的上策是：既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。所以，我们在催款开始时，明晰催款的目标非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标不清而得不到应有的功效。

第二：分析“王”者，以制定擒“王”策略。

任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细，详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。

例如，如果目标耳根软，有“惧内”的弱点，则可采取派“工作服”尾随其夫人，对“夫人”做“工作”的策略，以促使其夫人向目标施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为“工作服”的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱，还款。

再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标，采用恰当的手段和策略，追催款务。

第三，要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。

在具体的催款活动中，有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，中途换马，而未能穷追到底，将所欠债款全部收回。

遇到这种情况的最好方法是：先收下所还的部分债款，然后再“将剩勇追穷寇”，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标偿还了部分债款以后，再遇到催款，就会有这样的心理：不还清剩余债款吧，“工作服”的纠缠又不能摆脱，自身一日不得安宁，并势必影响自己的声誉，背上“赖帐大户”的招牌，被同行所排斥，得不到顾客的信任，已偿还的部分债款就白付了，得不到应有效果。不如干脆将所余货款全部付清，摘掉“赖帐大户”的帽子，再次树立良好的信誉，取得商业伙伴或顾客的信任，再创佳绩。

总之，在催款时，只要催款者善于灵活运用“擒贼先擒王”这一兵法，具体情况具体分析，一定能够遂人心愿，顺利取回所有欠款。