周瑜都快气死了，一摇头：“没有。”“子敬，你呢？”“我也没见过。”诸葛亮心说：“你们二位都没见过，我就好办了。那还不凭我一说吗？”

“周都督，这篇文章实在太好了，我太喜欢读了，读的次数多了，就把他背诵下来了。”

周瑜听到这儿，左手一按桌案，站起来了，手扶宝剑把儿，盯住诸葛亮。“既然如此，就请孔明先生当面诵来。”

诸葛亮不慌不忙站起身形，轻摇羽扇，背诵《铜雀台赋》，大意是曹操要将大小乔纳入自己的后宫。

这周瑜能不生气吗？你曹操把故主孙策之妻跟我周瑜的媳妇搂在怀中，我周瑜成什么人了？因此周瑜勃然大怒，大骂曹操。他一边骂，一边甩动佩剑的剑穗儿。

诸葛亮假装吃惊：“都督请息怒，这又何必呢？我完全是一番好意，是为江东百万生灵所想。刚才我说了，您可以学范蠡献西施。再说当年汉元帝时，匈奴单于屡侵边界，践踏边民，侵吞边土。汉元帝就选美女王昭君出塞，用和亲的办法终止了单于的侵略，天下得以太平。现在为了江东的黎民百姓，东吴送两个美女给曹操，这有什么可惜的？周都督，您花上万两黄金，把这两个美女送去就算完了。让子敬分身受累，把她们送到曹操面前。”

周瑜强压怒火：“先生有所不知！”诸葛亮心说：“不知道我还不说呢。”“不明之处请都督指教。”“孔明先生，刚才你所说的大乔乃故主孙伯符之妻，小乔乃瑜之妻也。”诸葛亮假装惊恐，赶紧施礼：

“都督，对不起，望都督海涵，我确实不知，失口乱言，死罪死罪。”

不两立！”

以《铜雀台赋》为引子，激动周瑜对曹操“夺”妻之恨，最终成功说服吴国与自己联手共抗曹操。利用其弱点，“惊吓”对方以达到为自己所用的目的，看来诸葛亮是此中的高手。

不过“惊吓”的手段要见好就收，不能过于依赖，否则只会适得其反。

还有这样的一个职场故事。

第八节 找到与对方沟通的共同语

大多数人都会有这样的体会；和其他人初次接触的时候，常常会局促不安，不知道该怎么打交道。正是因为这个原因，许多机会从我们身边溜走了。

我们该怎样处理此类的问题呢？我们在和他人首次接触时，多聊聊对方感兴趣的人和事，努力寻找这方便的话题，并在谈话中加入自己的观点，达到‘润物细无声’的效果。这样不但拉近了对方多方的心理距离，而且密切了双方的关系。在美国总统大选中，里根总统就做的很好。

根迎合选民的手法就变化多端，富有吸引力。在向一群意大利血统的美国人讲话时，他说：“每当我想到意大利人的家庭时，我总是想起温暖的厨房，以及更为温暖的爱。有这么一家住在一套稍嫌狭小的公寓房间里，但已决定迁到乡下一座大房子里去。一位朋友问这家一个12岁的儿子托尼：‘喜欢你的新居吗？’孩子回答说：‘我们喜欢，我有了自己的房间。我的兄弟也有了他自己的房间。我的姐妹们都有了自己的房间。只是可怜的妈妈，她还是和爸爸住一个房间。’”

这个平易近人的候选人里根，用一个小幽默树立了他的形象，也使他获得了选民的支持。

有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘。在此之前，他先打听该公司老总的经历。通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似的经历，于是他如获珍宝，在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤慨。果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理。这就是所谓的名片效应。也即两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。

只要我们留心地观察事物，总能找到交往对象和自己有共同点，毕竟一个人的价值观，生活习惯等都会在日常的行为、动作和表情中显露出来，只要我们细心观察，找到共同点是很容易的。

寻找共同点不是什么困难的事情，找到好的共同点，是我们与双方沟通的基础，初次寻找到一个有价值的共同点，是深入交往的关键。互相熟识以后，寻找共同点就好办了。而共同点多了，两个人之间的交往就更上一层楼了。

从设计时开始”。卢俊既是党政内行，又是乳业专家，还是证券方面第九节 得寸才能进尺

在市场有许多这样的人，他们轻视小的利益，一直惦记着做大生意，赚大利润，总是做黄粱美梦。而结果却是他们不仅没捡西瓜，还丢了芝麻，竹篮打水一场空。

我们要知道，一屋不扫，何以扫天下？小利润是大买卖的开始，是大利润的前兆。小的东西我们都抓不住，大的利润我们更是都不要去想了。我们该如何去解决这个问题呢？正确的做法是：“我们只有‘得寸才能进尺’”。

多数企业能够做大做强，大部分分两步走：首先进入一个细化市场，其次进一步拓展经营范围。著名的奶制品业巨头蒙牛公司在这方面堪称楷模。

1999年1月，蒙牛正式注册成立，名字是“蒙牛乳业有限责任公司”，注册资本金100万，基本上都是牛根生和他妻子卖伊利股票的钱。牛根生的蒙牛一成立，得知此消息还在伊利工作的老部下开始一批批地投奔而来，总计有几百人。牛根生曾经告诫他们不要弃“明”投“暗”，面对“无市场，无工厂，无奶源”的“三无环境”，没有人能保证蒙牛一定会有一个光明的未来。但是，老部下们义无反顾地加入了蒙牛的团队。在蒙牛新的管理团队当中，牛根生只从外边请了一个人，那就是伊利原先的党委副书记卢俊，当时已经调任内蒙古证券委任处长。牛根生曾经对他的部下说过：“一切竞争要的高手，牛根生请他来的目的很明确：蒙牛一开始就要做成股份制公司，让蒙牛有一个健康的开始。

刚过了8个月，1999年8月18日，“蒙牛”就进行了股份制改造，名字变为“内蒙古蒙牛乳业股份有限公司”，注册资本猛增到1398万元，折股1398万股，发起人是10个自然人。按照出资额度排序，他们是：牛根生、邓九强、侯江斌、孙玉斌、邱连军、杨文俊、孙先红、卢俊、庞开泰、谢秋旭。其中，邓九强是呼和浩特市轻工机械有限公司的老板，给蒙牛提供冰淇淋、牛奶工业设备，后来投奔牛根生成了牛根生的副董事长。谢秋旭是广东潮州阳天印务有限公司的董事长，以前跟“伊利”合作印牛奶、冰淇淋包装盒的时候，认识了牛根生，并且成为老牛的挚友，后来又和“蒙牛”合作，并且在一段时间之内是蒙牛最大的自然人股东。其他人大都是原“伊利”公司的管理与技术人才。

万事开头难！就在呼和浩特市一间53平方米的楼房内，牛根生从家里搬来了沙发、桌子和床，蒙牛的发展奇迹由此拉开序幕。知己知彼，百战不殆！牛根生知道自己的短板是“无市场，无工厂，无奶源”，他也知道自己的长板是“人才”。跟随牛根生的这批人原先都是伊利液态奶、冰激凌、策划营销的一把手，他们在生产、经营、销售、市场、原料设备方面在行业内都是顶尖的人才，老牛决定采取“虚拟经营”的方式，用“人才”换“资源”。因为伊利从中作梗，开始“虚拟经营”的几次谈判被搅黄了，牛根生只好“明修栈道，暗渡陈仓”。

1999年2月，牛根生经过秘密谈判和哈尔滨的一家乳品企业签订了合作协议，牛根生派杨文俊等8人全面接管了这家公司。通过他们的管理给这家企业带来很好的效益的同时，蒙牛产品也由这家工厂“新鲜出炉”。

老牛是个明白人，借鸡下蛋只不过是权宜之计！1999年1月到4月，身处呼和浩特的牛根生一边对远在哈尔滨工厂的8人团队遥控指挥，开始生产第一批蒙牛产品，同时摇身一变成了民工头，在距离呼和浩特和林格尔县一片荒凉的不毛之地上热火朝天地建起了自己的工厂。

1999年4月1日，呼和浩特市的老百姓一觉醒来，呼和浩特市主要街道旁边的300块广告牌全是蒙牛的广告：向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热还没有结束的时候，48块“蒙牛”的广告牌一夜之间被砸得面目全非。蒙牛的广告牌被砸反而使得社会关注蒙牛的热度再次升温，蒙牛开始变得“愈神秘，愈美丽”。

当时的媒体记者顺藤摸瓜找到了蒙牛的代言人，发现此人竟然是伊利曾经主管生产经营的副总裁牛根生。牛根生不愿意接受媒体采访，但是很愿意和记者聊聊，聊的过程，记者发现呼和浩特竟然还有这样一位极具个性的企业家。

走近细分市场的办法有若干种，就绝大多数中国企业而言，做小做好是必须的，毕竟外国企业有悠久的历史和文化，而中国企业没有。若干扬名海外的大公司，都是从细微处做起。这就是一种经营之道。一种完善的市场扩张体制。可谓是；得寸进尺”。也就是说，一家企业要想在市场中立于不败之地，必须要脚踏实地的向前走，先“得寸”后“进尺”，而不是一心想着一夜暴富。今天的蒙牛之所以如一轮红日从东方冉冉升起，与牛根生‘得寸进尺’不无关系。

当然了，没有恰到好处的应战策略，也会功亏一篑的。总之，“得寸”以后必须要“进尺”，这样才会收获最佳的经营效益。

第十节 让对方讲出自己的意见和不满

金无足赤，人无完人。每个人都有自己不足之处。没有那个企业敢承诺自己的产品百分百的合格。也就是说，我们总是有失误的时候，尽管不知道它出现的场合和时间，但是我们不能听之任之。

只要是出问题就可以弄个水落石出，因为我们要让消费者讲出自己的真心话，因为在他看来他的利益受损，是天大的事情。让对方把坏情绪发泄出来，等到心平气和的时候，事情就自然解决了，说不好还会带来一个不错的客户，那我们就取得了皆大欢喜的效果了。

N多年前的一个早上，有一位客户怒气冲冲地闯进了德第蒙德毛尼公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司——创始人德第蒙德先生的办公室。

“这个人欠我们公司15美元，”德第蒙德先生向我解释说。

“尽管这位顾客不承认，但我们知道他确实错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他非但不会付那笔钱，而且今后再也不会订购德第蒙德公司哪怕是一美元钱的货物。

“我耐心地倾听他所说的一切。我在此过程中有好几次都想把他的话打断，但我知道那并不能解决任何问题，因此我就让他尽情发泄。当他最后怒气全消，能够静下心来听别人表达见解的时候，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使您不愉快的话，他们也可能会让别的顾客有相同的感觉，那可真是一件很糟糕的事情。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。

“我这样说，大大出乎他的预料。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，原本是想和我‘大动干戈’的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他争论。我明白地告诉他，我们要一笔勾销那15美元的账，并彻底忘掉这件事。我还说，因为他是一个非常细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责数千份账目，因此和我们的员工相比，他出错的可能性不大。

“我告诉他，我十分清楚他的感受；如果我处在他的地位，我也会和他有完全一样的感受。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。

“以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，因此那天我一如既往请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表示道歉。

“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。

直到他22年以后去世为止，他一直是我们公司的朋友和顾客。”

德第蒙德先生不但利益没有受损，还得到了一个毕生的合作伙伴。

阳光总在风雨后，仅仅是让人讲出自己的看法和怨气，就可以化干戈为玉锦。

首先，我们要让对方直言不讳，不管他带着怎样的怒气和偏见。他也不想把事情弄糟。他来向你大发雷霆，不过是为了保护自己作为消费者的合法权益而已。

你对这件事情的态度。其次如果你不放在心上，或者不予理睬，甚至于大动肝火，他很可能和你一刀两断，老死不相往来。

我有一朋友，他是做销售的，是一个很好的人，但是就是脾气太大。很难允许他人对他的产品有不好的评价，往往和他人争论来争论去，不是为了别的，就是为了证明他的商品比别人的好。甚至于和他人大吵起来，往往都被别人扫地出门。

我每次都对他说：“你为什么那样呢？你只要能卖出去东西就好了啊。”

他每次都说：“买不买没关系啊！只要自己不受气就好了。”

所以他依然一无所获。

不能一味地为了一时之快，而不瞻前顾后，因此我们在和他人合作的时候，我们要头脑清醒，应该让别人对我们“说长道短”。