不过，这次两岁的小女儿拒绝了，被打的痛楚她不想再尝试了。她自己乖乖地穿好衣服，不用我帮忙了。

其次，要真心对待他人，不要居高临下，不要以领导者自诩。人与人是平等的，没有高下之分，没有贵贱之别，企业管理者要懂得员工是人力资源。在企业工作中是愉快的，而不是单单的为了钱卖命。因此要理清这层关系，就要真心地关心员工，员工才会知恩图报，为企业发展做贡献，因为人都是有感情的动物。

华1999年大专毕业，毕业之后有过一些短暂的工作经历，不过都不算长久，但也发生了一些有意思的故事。后来就职于一家效益不错的小公司，这是一家软件公司，是从事集团型企业信息化软件开发的，有自己的产品。衫华1999年10月进的这家公司，当时公司一共就十几个人，刚中了一个大标，某集团公司所有的财务核算软件都采用这家公司的产品，衫华是作为售后服务人员被招聘进去的。经过7年的发展，公司逐渐成长为一家200多人的中型软件公司，在广州这个领域也是小有名气。由于衫华一向对工作的执著和努力，也成为了当时所在的那个部门的经理。

公司要发展，对中层管理人员的管理素质要求也相应提高了。由于像衫华这些老员工都没有经过专业的管理知识培训，对于管理越来越感到力不从心了。因此，公司领导特地给公司的中层管理人员报了一个MBA的核心课程学习班，每个周六进行学习。衫华每次上课也都挺认真的，因为衫华的老总也在班级里学习。再看看班级里的同学，基本上都是私营企业主，最不济的也跟衫华一个级别，是公司的中层管理人员。老板要求衫华每天和他一起车来车送，免得在其他人面前丢脸。衫华的心感到了一种欣慰的感觉。

2008年遭遇经济危机，公司在相当长的一段时间效益都不好。老板说：“效益不好，想拖一两个月工资，等过了危机，再给大家支付。不想这样的就请离职，但是工资绝对算清。并且许诺多支付一些。衫华的工资已经拿到年薪百万，想起老板对自己的照顾，衫华就一下子拿出了上一年的工资：“老板，先用吧！回头不要忘了给利息就好。”老板员工一心，很快就渡过了经济危机。

施员工予“恩”，从员工成长的角度，真正关心他，而不是单纯地利用，让员工心甘情愿地为企业卖命，而是站在员工立场帮员工制定职业发展规划，看他适合做什么，让他到合适的位职上，并不断地提高员工素质，使他能健康成长。

踏踏实实做事，尊重他人、关心他人是一个非常重要的理念，也是恩威并重的核心观点。

两公司签约这么大的事怎么能忘记呢？不可能的，那是车子在路上抛第四节 子欲擒之，先可纵之

一些贸易对手不按常规出牌，常常还会出反复无常，让人应付不过来。我们该怎样与这样的对手打交道呢？“欲擒之，必先纵之。”

通常情况下，交易双方在谈判过程中，总是寸土必争，分毫不让，这是一场旷日持久的战争，买卖双方都要换位思考一下，不要急于强迫双方让步。

架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场。从机上走下的乘客中，有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子，格外引人注目。只见他表情庄重，步伐稳健，一副虚怀若谷、若有所思的样子，眉宇间透露出他的精明与干练，一看便知此人非等闲之辈，是商界的老手。不错，他确实是个商人，而且是来自经济发达国家日本国的商人，他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理藤野先生。

此次前来，他肩负着一项重大的历史使命，即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家还完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义，藤野先生就是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的。

走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他，心里不由得犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽，记错了日子，可了锚？到底是因为什么呢？一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变，他来不及细细思考下去，迅即叫了出租车赶往泰恒公司，以弄个水落石出，找到问题的答案。

果然，泰恒公司的老板见到他只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”说完，一摊手走开了。面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。想到临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再沮丧、报怨下去，唯有冷静头脑，振奋精神，查清事实真相才能解决这个大问题。

在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开财神爷的手。但他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会见利忘义，为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。

显然此刻已经严重影响了公司在东南亚的业务，但藤野先生是怎么做的呢？他并没有放弃，也没有对对方穷追不舍。

藤野先生理清思路，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作祟，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。

目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。

当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想您一定是感兴趣的吧？不错，此复印机确实比其他机子优越，所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”

听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。

当然，精明的富士商人也不会吃亏，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。

欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是统一体，欲取之，必先予之。事实证明，不是不去追求利益，而是看如何去追求。对手不买你的帐，很可能会鸡飞蛋打。精明的日本商人正是牺牲小力才换来了这么大一宗订单。欲擒故纵，是商场纵横的必须熟练把握的手法，是我们较好和他人沟通的一剂妙方。

第五节 以柔克刚，以弱制强

在竞争中如果我们处在不利的地位，就像俗话所说喝口冻水都塞牙形势已对我们严重不利的时候。对手步步紧逼，不把你打败誓不罢休的情况下，如果我们以卵击石无异于自取灭亡。

我们该如何反败为胜呢？攻其不备，出其不意。我们要学会以弱制强，在对手软弱处下手。攻其不备，出其不意。在民国初年，我国著名企业家范旭东先生就是这样以柔克刚的。

范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产。第一次世界大战爆发后，“洋碱”输入中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得，在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱公司永利制碱公司于1918年宣告成立。

永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快。卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。”

范先生立刻反驳道：“恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。”

英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价40％的价格在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。

面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽，如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢？

范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情受到启发。现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢？公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗？范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。

卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不来个“调虎离山”之计，乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。”

永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的1/10，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。

卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先征得永利公司的同意。”

卜内门公司别无选择，只好同意了。上例谈判的成功，是范旭东先生巧用“调虎离山”之计的结果。此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。

范先生正是成功地运用了以柔克刚的手段，达到了以弱制强的目的。维护了企业的利益，获得发展的良机。

其实不单单在企业中是这样，在家庭生活中，工作中也应该常常运用迂回间接的方法，人和人之间，夫妻之间，同事之间没有多大差别。

人和人之间更多的是理解和谦让。俗话说：有理还得让三分，讲的就是以柔克刚的道理。人与人之间不可避免会发生分歧，该如何处理呢？如果两人都各执己见，以强对强，势必两败俱伤，对自己人际关系及由此引发的其他负面影响。吵闹之后嘴巴是痛快了，可是实际利益的损失却是不可估量的，殊不知滴水穿石的方式也能达到目的地，且不露声色，为什么不试试呢？

然后要约翰两个星期后再来复诊。约翰觉得莫名其妙，但还是将第六节 互惠互利 皆大欢喜

生活中损人不利己的“白开心”很多，他们总是千方百计的想着自己赚钱，而不在乎别人是否得到好处。如果美梦一旦落空，便使出浑身解数地毁灭对方。

这样的事情在生活中可说是比比皆是。只要你稍稍用点心思，解决起来并非难事。相信大家都玩过跷跷板，这个道理和玩这个游戏如出一辙。只要双方用力下压，付出努力，才能享受高高翘起的乐趣。人际交往中，也是如此，双赢是最重要的，要学会换位思考。不然不但交不到朋友，还会使自己的名声被诋毁。

翰是商界一位很有名的风云人物，满怀雄心壮志的企业新贵。在别人眼里，他最鲜明的个性就是凡事一定要精打细算，绝对不能浪费任何资源；绝不放弃任何机会，要让自己随时保持优势状态；无论大小事情决不让别人抢先一步！他甚至运用了一些神不知鬼不觉的手腕，把许多同业人士踩在脚下，始终保持着自己的领先地位。即使是对自己公司的员工，他也相当地吝啬和苛刻。

但是，虽然约翰占尽好处，生活富足，事业上也成了一个高高在上的商场大亨，可他并不快乐，相反越来越郁闷，笑容越来越少，总觉得生活中好像少了点什么。最后，他得了轻微的抑郁症。

无奈之下，他去找心理治疗师，治疗师了解到他的情况之后，只是在他的医嘱上写了这么一句话：“每天去帮助一个身边的人。”

信将疑地按照医生的处方去做了。

两个星期之后，约翰来到治疗师面前，但这次却是笑容满面地推开了大门，“情况怎么样？”治疗师问。

约翰十分开心地回答：“真是太奇妙了！当我肯牺牲自己的时间、精力去帮助那些有需要、有困难的人之后，我的心里反而会有一种说不出的欣喜呢！”

约翰前后不同的心理变化，源自于人际互动中的“互惠互利，皆大欢喜”。

人与人交往，互惠互利是最重要的。一个总想索取而不愿付出的人，正如缺少了水源的河流，如果不注入小溪流，终有一天会干枯。而这条小溪就是我们的投入—对感情，生意的投入。

互惠原则注重的是一种利人利己、双赢的人际关系模式。拥有互惠互赢之道的人一定是胸襟开阔，拥有真正快乐和平和心态的人。他们不怕别人比自己挣得多，不担心别人的光环会罩住自己。

世界之大，人人都有生存的空间，不能狭隘的任务别人所得是自己损失，现代人越来越重视互惠互利，双赢的处世哲学，相信它不但不会让你失去很多，反而会让你得到不少。

“电器制造公会的规定是设计适当的发动机可以比室内温度高出第七节 “惊吓”也是一种很有效的说服方式

有些人，对待事情总是不急不躁，你很难动摇他们的思想;也有些人总是固执己见。

我们怎样说服他们呢？显然通常的说教，要另辟蹊径才行。“惊吓”常不是“恐吓”而是一种很有效的说服方式。看看这个推销员的故事你就知道了：

一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”

亚力森大吃一惊，问：“为什么？”

“你们的发动机太热了，热得我的手都不能放上去。”

亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。

“你把你的手放在发动机上面了。噢！我的天啊！你不知道吗？

前一段时间，有一个工厂的员工被发动机烫伤了脸部吗？好不凄惨啊！”他接着说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。毕竟它的危险性太大了啊！你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”“是的。”——亚力森得到了第一个“是。”

华氏72度，是吗？”“是的。”——亚力森又得了第二个“是。”

“那你的厂房有多热呢？”

“大约华氏75度。”

“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗？”亚力森得到了第三个“是。”紧接着他提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗？”

“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，开了一张价值35000美元的订单。

这是多么浅显的道理，所有的解释都会越描越黑的，亚力森设身处地地为对方着想，而且运用‘惊吓’这个杀手锏。使对方心悦诚服，最终达到了自己的目的地。

在三国时期诸葛亮也曾采用激将法，说服周瑜采纳了联吴抗曹的建议。

诸葛亮献上美人计，让周瑜将江东二乔送给曹操，以保住江东事业。诸葛亮这话刚一出口，周瑜脸色骤变，头上的雉鸡翎突突乱颤。周瑜这只手就奔宝剑去了，手按宝剑把儿。

鲁肃吓坏了，心里想：“诸葛亮，你怎么在这儿胡说八道，说曹操想着大乔、小乔。都督要杀你怎么办？”

周瑜强压怒火，往下压了压寒气儿，宝剑没往出拔。鲁肃这才把心放下，擦了擦额头上的汗珠。周瑜看着诸葛亮：“孔明先生，曹操欲得江东二乔，你怎得知？”

诸葛亮既不看鲁肃，也不看周瑜。“都督，曹操欲得江东二乔，我当然知道，不知道我也不能信口胡言。我在隆中居住时，就听说曹操在漳河盖了一座铜雀台，修得极其壮观。曹操是好色之徒，他广选天下美女放在铜雀台上，作为他晚年娱乐之所。曹操有个小儿子叫曹植曹子建，才华横溢，下笔成文，这座铜雀台就是他监督兴建的。他周瑜一摆手：“孔明先生，有道是不知者无罪，我跟曹操老贼势在台上还修了玲珑楼阁，起脊飞檐，雕梁画栋，而且还修了一只五尺的铜雀，象征如意吉祥。曹操非常满意，就命曹植做了一篇《铜雀台赋》，赞美铜雀台。在这篇文章里，曹操说他应该当天子，而且誓取二乔。这篇文章写得太好了，辞藻俱佳。周都督，您见过这篇文章吗？”