如果这是一场战争，我情愿用头脑迎击对手的口沫横飞。

小布什当选了新一任总统，布鲁金斯学会也相应地换了题目：请将一把斧头推销给小布什总统。很多人认为修改后的题目和原来几乎没有什么两样，有人甚至认为，恐怕等到小布什离任，也不会有人能完成这项推销任务。因为作为总统的小布什什么都不缺，即使缺什么，也不用亲自去买，更不会购买你上门推销的产品。然而就在大家这样想的时候，一个名叫乔治•赫伯特的推销员却成功地做到了—他成功地把一把斧子推销给了小布什总统。

人们不禁好奇，他是怎样做到的呢？许多记者都带着这一问题采访乔治•赫伯特。他回答记者说：看到这个题目后，首先我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全有可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，我到过那里。于是我就给小布什总统写信，信上说我有幸参观过您的农场，您的农场别的都很好，就是那里长着许多橘树，有些枯枝已经死掉了，实在有碍观瞻。我想您一定需要一把斧头，但是市场上的斧头显然太笨重，不适合砍除那些小的枯枝，因此您需要一把比较锋利的小斧头。我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，他当初就是用这把斧头砍橘树的。我知道您公务繁忙，我可以把斧头邮寄给您。假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复。最后，他就给我汇来了十五美元。

乔治•赫伯特因为成功地把斧头推销给小布什总统，得到了布鲁金斯学会授予他的“金靴子奖”。表彰词中说：“金靴子奖已设置了二十六年。

二十六年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，但这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想找这么一个人—这个人从不因某一目标不能实现而放弃，并且能够运用高超的谈判思维艺术巧妙地解决这一难题。”

哈佛人认为，无论你是否愿意，你都要通过谈判去解决问题：在公司里你想要老板加薪，就必须和老板商谈让老板同意；在市场上要和小贩讨价还价，以买到价钱公道的商品；回到家，你要和家人商谈合适的度假地点……每一天，你都有意无意地牵涉到一个个谈判中，而这些谈判也恰恰是解决问题的必需的方式。

二十年前，谈判还不被多数人重视，大部分商学院和高管课程都很少涉及谈判，但现在，谈判课程是全世界商学院里最受欢迎的课程之一，在法学院和公共政策与行政学院里也同样特别风行。因为，在今天这个复杂多样、瞬息万变的社会中，到处充满了矛盾，因为资源和利益问题纷争不断，面对矛盾和纷争，谈判是处理、调和、解决问题的最实用、最有效的手段。无论你是经理、律师，还是政客、决策者，哪怕只是一名普通消费者，你都要学会如何谈判，如何从中获益。古往今来，谈判都是出现重大纠纷时，国与国之间，各大组织之间商谈解决问题的首选方式。在今天，谈判被认为是我们解决问题所必备的一项技能。

谈判—以诚信为本一本非常著名的杂志《哈佛商业评论》上登载过一篇文章，该文写了一位成功的连锁企业家的谈判经历。

这位企业家与一家VC（Venture Capital风险投资）谈定了千万美元的融资，马上就要签订协议。当他和这家VC洽谈时，他的公司正在蓬勃发展，但是没多久，他竟遇到了一系列的麻烦事，他的一位重要的经营伙伴也离开了。这位企业家犹豫了一整天，纠结于要不要把自己公司出现的情况打电话告诉VC，他担心一旦VC知道了公司的现状，会放弃合作计划，甚至会趁火打劫，而且在法律上他也没有义务在融资前向对方通报公司的最新情况。但是最后他还是拿起了电话。

“这次通话有可能导致双方的合作关系到此结束，也有可能使我们的合作建立在一个更加诚信的基础上。”他将坏消息毫无保留地告诉了对方，庆幸的是，这家VC既没有撤资，也没有借机压价，而是给出了积极的回应。

这位企业家心存感激，他问那位风险投资人，为什么不按公司出现的新情况重新计算协议条款。风险投资人回答说：“你打来的电话非同寻常，一般来说，我们投入资金后，对方在消息通报上都会选择报喜不报忧。而你却将实情和盘托出。你的坦诚，使我对你的公司的前景很有信心，也使我对你的人格刮目相看。”

所有的人都重视诚信，不诚信的行为对谈判造成的破坏是难以估量的。

另一位风险投资人也说到了他的经验：有一次，风险投资人与一位创业者谈判，对方坦率地表示自己也在跟其他投资方谈，虽然他更倾向于与这边合作，但他对这边开出的条件不太满意。为了做成这笔交易，风险投资人主动提出做出一些让步。创业者表示接受，双方又坐到了一起商谈合作。可是过了几天，VC得知这家初创公司将他们谈好的条件到处宣扬，以其为条件继续和其他VC讨价还价。这位风险投资家立刻打电话给那位创业者，宣布取消合作，他不打算投资这家公司了。创业者百般道歉，公司的多位董事会成员也出面干涉，但这位投资家心意已决。

在谈判中讨价还价，货比三家，待价而沽，这些都是常见的行为，但一旦达成协议确定合作关系，就不能这样做了。或许你会觉得这位创业者太不明智，太不道德，但是当谈判进入白热化阶段，平时聪明冷静的人也可能被种种协议和评估冲昏头脑。任何合作关系都是建立在信任的基础上的，一旦失去对方的信任，想重新建立就更加困难。

双赢—谈判的最高成功目标荣格•费舍尔是哈佛大学的荣誉教授，他有丰富的谈判经验，参与过许多著名的国际纠纷和冲突问题的谈判，包括1978年埃及和以色列戴维营和谈，1981年伊朗贝鲁特人质事件，1989年的第二次埃基普拉斯中美洲国家首脑会谈等，都取得了较圆满的结果。在他的倡导下，1979年，哈佛大学的一批学者成立了一个关于谈判的兴趣研究小组，在哈佛的带动下，美国其他院校也纷纷成立了谈判研究机构，有的还得到美国休哈特基金会的长期资助。

在哈佛谈判项目的众多研究理论中，最著名的还是费舍尔在《赢得协议》中总结的原则式谈判。这是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，并在谈判活动中取得了良好的效果。

什么是谈判？有人在回答这个问题时，打了这样一个比方：谈判就是两个或两个以上的人要分一筐苹果，苹果数量有限，谁都想多得。原始人可能会通过武力来争夺；现代文明社会，争夺方式产生了变化，便发明了谈判。由此可见，谈判就是有利益关系的双方甚至是多方就某一方面的问题，以和平协商的方式来达成某个目标，最终解决问题的过程。在谈判中，敏锐的判断力、互相制约的规则和真诚合作的精神是不可缺少的三个因素。

哈佛观点认为：“如果你准备玩一种新游戏，在之前先要弄清它的游戏规则。”对于谈判双方来说更是如此。你首先必须弄清楚谈判的规则，那就是通过谈判达到解决问题的目的，实现自己利益的最大化。但如果你仅仅强调自己一方的利益要求，而不顾及谈判对方的利益诉求，想要在谈判中说服对方，实现既定目标是不现实的。

20世纪30年代，相对论理论的提出者，著名科学家爱因斯坦来到美国普林斯顿大学任教。在美国众多大学的邀请中，爱因斯坦为什么选择接受普林斯顿大学的邀请呢？

在理查德•谢尔教授所著的《谈出你的优势》一书中，详细记录了美国普林斯顿大学和当时远在奥地利的爱因斯坦的接触过程。

当时，美国许多大学的高级研究院都向爱因斯坦抛出了橄榄枝，希望他能到本校的高级研究院工作。普林斯顿大学研究院的院长也发出了邀请，他写信询问爱因斯坦要求的薪金，爱因斯坦回复说：“年薪至少三千美元，除非你认为少于这个薪水也能让我过好日子。”这个要求的确很低，但是普林斯顿高级研究院院长却回信说：“我们给你的年薪是一万五千美元。”比爱因斯坦要求的高出了五倍。爱因斯坦当然愉快地接受了，双方达成了协议。

有人问普林斯顿高级研究院的院长，为什么不按爱因斯坦自己提出的要求付薪水，而要以五倍的薪水来聘请爱因斯坦呢？这位院长给出了他的解释：爱因斯坦尚不知道他对普林斯顿的价值是多么巨大。等他来到美国，他很快就会明白自己的价值。如果只是按照他最初要求的薪水，爱因斯坦会认为普林斯顿恶意利用了他对自身价值的错误判断，他可能会选择离开，到他认为更值得合作的学校去。相反，向他提供五倍的薪酬，更能显示普林斯顿大学的诚意，也为双方的亲密合作奠定了坚实的基础。

这个故事给我们的启示是：在谈判中，双方的利益不一定都是对立的。

我们传统的想法认为，谈判就是要击败对方，而现代高明的谈判专家却不这样想，他们认为，谈判是谈判双方共同击败存在的问题，通过谈判，双方都能获得利益，实现共赢。

谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。许多人都认为：谈判现场肯定是一片唇枪舌剑，气氛紧张，最终只能有一个胜利者。其实这是对谈判最大的误解。“谈判”一词，在英语中原本就是“协商”的意思，是在信任与合作的基础上进行的商谈，谈判的最后结果是求同存异。因此，成功的谈判，应该是达成一个双方都能接受，且让双方都能从中获益的结果，使谈判双方都得到想要的东西，实现“双赢”。

还是以《三国演义》中的诸葛亮为例。诸葛亮出使江东，在曹操大兵压境的情况下，劝说孙权出兵对抗曹操。这在当时是一项难度很大的任务。

诸葛亮在谈判中使用了不少手腕，先是吓唬，后是激将，再是实事求是地分析形势，最终让孙权下了决心联刘抗曹。这场谈判诸葛亮能最终取胜，至关重要的原因是他主张的孙刘联合能够让孙刘双方都实现利益最大化。

战争获胜后，孙权可以巩固江东的统治，刘备可以借机扩大地盘。双方能达到一个共赢的目标。

既然我们已经试图通过谈判解决问题，那么就要努力找到双方的共同目标，把双方的分歧尽量排除。除非你别有用心，否则谁都不希望谈判劳而无功，甚至两败俱伤。谈判的目的就是希望和平地解决问题，如果一方持过分强硬态度，那么谈判就会迅速陷入僵局。“发现双方共同的目标，并采取正确的谈判策略，达到共赢的结果。”这就是哈佛思维要求领悟和掌握的处事方式。

观察不是用眼看哈佛学子爱默生是美国著名的思想家，曾被美国总统林肯称为“美国的孔子”。他有一句名言：“细节在于观察，成功在于积累。”

“你会观察吗？你具有一定的观察能力吗？”

对这样的问题，你一定不屑回答。但是哈佛大学的老师却认为，并不是所有的人都会观察。因为真正的观察不仅仅是通过眼睛、鼻子、耳朵去感受，更多的时候还要用心去体会，用潜意识去感悟；不但要接受外界的直接信息，还要挖掘潜藏的内在信息。所以，我们说，观察力不仅包含物质上的观察能力，还包括思想上的观察能力。

那么，究竟什么是观察呢？

“观”是指细察事物的现象，动作；“察”是观的结果，体验。不同的人观察同一事物，感受到的信息可能完全不一样。具备观察思维的人会感受到比别人更多的东西。