所谓怀疑的心理，就是顾客在采购过程不由自主地产生各种犹豫与怀疑的情绪，这类犹豫、怀疑的情绪将影响或者阻止顾客做出购买决策。

不要以为前面章节中闪亮登场的甜不辣大妈在真实生活中只是个特例，实际上，甜不辣大妈代表着一个不可忽视的广泛群体。不过甜不辣大妈的消费能力有限，基本不会给猪老板带来麻烦，但是并不意味着猪老板就是安全的。

油菜花阿姨可是镇上有名富商雷老五的原配妻子，而雷老五是煤老板出身，巨有钱的那种。据说油菜花阿姨每年砸在自己脸上的化妆品就得好几万，按理说油菜花阿姨应该是猪老板潮店最受欢迎的顾客，但是油菜花阿姨虽然消费能力高，可就有一个毛病——花钱不爽快。

和油菜花阿姨打交道可真费劲，她喜欢各种磨叽，各种犹豫，并且口无遮拦，有啥说啥，就算是不太礼貌与不太合适的话，她也是夹着一把唾沫星子直接甩到你脸上，还没有等你擦干净，下一把唾沫星子又泼你一脸。没办法，有钱的煤老板原配夫人，生活中也没什么其他乐趣，就图这么一个潇洒劲。

猪老板潮店的美女员工狐小妹一直看不惯油菜花阿姨的言行举止。每当油菜花阿姨来潮店的时候，狐小妹同学就自动消失，惹不起她就躲着她。脾气好的猫小咪此时自然就责无旁贷了。

猫小咪甜甜地问候道：“花姐早啊！哎呀，今天花姐打扮好时髦的咧，又漂亮又大气！”

油菜花阿姨咧嘴一笑，露出一口金牙：“是的啦！姐姐我每天都是这么美，你们年轻人，虽然没有什么钱去买好衣服，但是千万不能贪便宜去买地摊货。”

猫小咪仍然笑眯眯地说道：“咯咯咯，花姐说得对，今天花姐可真是来巧了，店里刚刚进了一批名牌秋装新款，有几款还是设计师限量版的呢，花姐要不先挑挑？”

油菜花阿姨不屑地撇嘴道：“就你们店里猪老板那呆头呆脑的样子，还能挑到什么好货色，我还是不看了。我要买衣服啊，我跟你讲，非去省城最大、最贵的品牌店我才买，一般的衣服我根本看都不看的。 ”

猫小咪道：“那花姐要不要看看运动牌子嘞，可以给您的公子选一双勾牌新款运动鞋。店里勾牌都是当季新款的，和勾牌专卖店卖的款式是同步上市的呢！”

油菜花阿姨望了望，道：“勾牌也就那样，又不好看又贵，我给宝宝买了十几双了，宝宝都不太喜欢穿。不过看你店里也没有什么好买的，先看看有没有什么上眼的吧！说起来，你们那个猪老板啊真该去省城最贵的品牌店见识见识，开开眼界，免得老是进一些低档货色。”

油菜花阿姨说话向来都这样，真亏猫小咪同学脾气好，忍得住。我都不忍心多复述油菜花阿姨的话，说多了全是泪啊！

说话刻薄那倒还可以忍，关键是油菜花阿姨光说不买，这就最可气了。

比如油菜花阿姨明明看上了一件黑色透明、绣着小星星的少女系蕾丝睡衣，可她就是各种挑毛病、各种找理由，比如说这睡衣太透明了啊穿起来露赘肉啦，又说小星星太少女了穿起来也太少女啦，又说这么薄可能不经穿啦，又说料子这么轻怎么要这么贵啦，又说黑色太单调怕老公不喜欢呐！

猫小咪脾气再好也招架不住，忍不住暗自在心理吐槽：老太婆，你老公一年 365天有 360天不在家，你还担心老公喜欢不喜欢，真是想太多了。不过猫小咪同学是一个很有职业素养的好员工，虽然内心各种吐槽，但是仍然耐着性子赔着笑说好话，总算是让油菜花阿姨最后还是决定买下。

临付款时，油菜花阿姨又把包好的蕾丝睡衣拿出来左看右看，嘴里还念叨：“我穿这个真的好吗？会不会太奇怪了呢？老雷怕不喜欢这个颜色吧！”

猫小咪忍不住又心中吐槽道：老雷不是不喜欢这个颜色，而是不喜欢穿着睡衣的你。

吐槽归吐槽，猫小咪嘴里可没有含糊，赶忙说道：“怎么会呢，花姐你穿这个颜色最好看了，既显身材又很显档次，这件睡衣最合适了。”油菜花阿姨仍然没有下定决心的样子，猫小咪决定使出杀手锏：“花姐你看啊，现在这款睡衣在省城里卖得可火了，听说很多白领啊、模特啊，还有女明星啊，都很喜欢。雷老板是个见过那么多世面的人，看到你穿上它，肯定会喜欢的。”

油菜花阿姨咂吧咂吧嘴，想了想，觉得这话在理，就算自己不穿，外面那帮狐狸精肯定会穿，那还不如自己买来穿。油菜花阿姨脑子里不由得浮现起雷老五闪着色眯眯的小眼睛望向穿着性感睡衣的美女模特……油菜花阿姨当下就决定付款了。

不过油菜花阿姨在回家的途中也一直在想，买这件睡衣真的正确吗？真的要穿上它给雷老五看吗？

嗯，这两个终极的哲学问题，看来得困扰这位富太太一段时间了。

A.抱有怀疑心理的人并不一定是怀疑你，大部分时候是他怀疑自己的判断。

B.从顾客的角度来说，通常情况下，有怀疑的时候真的应该相信自己的怀疑。

C.从店员的角度来说，通常情况下，对付存在怀疑顾客的最佳方法就是用让他无法拒绝的理由说服他。

D.钱越多，烦恼也就越多。如果你的烦恼不多，那只能说明你的钱还不够多。

解析持有怀疑心理的消费者简直是太常见了，任何时候我们都可能会遇到。因此我们很有必要深入地了解这一特性，并学会如何应对它。

怀疑心理是一种显而易见的消费心理学类型，但是，简单的东西往往不简单。举一个极端的例子，比如说电脑 cpu的运行原理，稍微具备一点计算机常识的人都知道，cpu的运行原理就是晶体管的开关闭合，但是如何运用这个原理制造 cpu芯片则没有几个人知道。

怀疑心理看起来很简单，但是实际成因非常复杂，大致上可以分为经济水平、购物经验、生活常识、兴趣喜好、情绪状态等等。顾客如果怀疑一件事情，往往会基于各种千奇百怪的理由，即便顾客愿意说出他怀疑的原因，我们仍然很难有效地解决他的怀疑。顾客往往只会选择他认为说出来比较好听的原因，实际上造成怀疑的往往还有潜在的、潜意识的原因，或者是顾客不愿意说出口的原因等。

对付心理学上的问题，我们有时候会遇到无法针对性地见招拆招。遇到一个问题，然后找到方法解决这个问题，在有些时候是行不通的，这是心理学上经常遇到的情况。比如在案例中，油菜花阿姨在购买性感睡衣的过程中呈现出复杂多变的心理特征，她提出一个疑问的时候，往往你还没有来得及想到好的说辞说服她，她可能又找到新的问题出来。更让人抓狂的是，油菜花阿姨有时候前后矛盾，刚刚她认为是优点的地方转眼就成为缺陷。

这是消费心理学上常见的场景，你都不知道顾客哪一句话是真，哪一句话是假，哪一句才是她心里真正的想法，哪一句才是她心里真正的最后决定。在案例中，猫小咪通过异于常人的耐心以及异于常人的服务，最终促使订单的成交。从中我们可以看到，面对犹豫不决的顾客，长时间的耐心和友好的服务是比较好的应对方法。这种应对方法很累人，同时对店员的素质有较高的要求，一般人难以做到。

怀疑及犹豫，此乃顾客的天性，我们可能永远都没有办法找到直接有效的方法来杜绝这种现象。但是我们至少可以从以下三点稍微借鉴些经验：

1.先判断顾客的类型，怀疑的人通常而言都是感性多变的人，犹豫不决且不直爽。

针对不同类型的顾客需要采用不同的促销方法，这一点相信大家都会认同。当遇到一个麻烦的顾客，我们首先要判断此顾客是哪种类型。如果是直爽型的顾客，那么我们就要侧重产品本身性能与特征的介绍，或者在价格方面给予爽快的折扣从而促成成交。如果是油菜花阿姨这种极品顾客，那么我们就要做好充分的心理准备，以应对此类顾客特有的艰难推销过程。对于顾客的类型，我们在之后的章节中会陆续地提到，并进行详细的描述。

2.最好不要相信顾客那些犹豫不决的话，更不要被顾客的话左右。

抱有怀疑心理的顾客往往会说些前后相互矛盾的话，或者说一些听起来不合逻辑的言论。对此我们不必感觉到惊讶，此类顾客往往自己都不知道她自己在说什么，或者她们并不是十分在意她们说话的内容，她们仅仅是为了质疑而质疑，她们内心充满了不安全感与不确定感。如果你仔细聆听她们的言语并据此作一些解释，那么之后你可能就要面对自己打自己嘴巴的状况。因此此时靠谱的办法是不受顾客那些碎碎念的限制，更加谨慎地组织回应的句子。

3.掌握此类消费者根本性的需求是最佳的应对办法。

案例中油菜花阿姨最核心的需求是什么？掌握了这点，就掌握了主动权。猫小咪同学无疑是聪明的，她敏感地察觉到油菜花阿姨想吸引雷老五的注意力的心理。掌握了油菜花阿姨的真实想法，猫小咪才能有的放矢，跳出油菜花阿姨的碎碎念语境，从而直接打动她的内心，促使其做出最后的购买决策。在现实生活中，我们也可以看到一种场景：真正有用的话，真正打动人心的话，往往一句就够了。正是由于这句说到内心深处的话，我们才会深感认同，并做出最后的决策。所谓有用的话，其实就是源自你内心最为核心的需求。